中国加盟网 2011年06月20日

　　面对2007年金融危机以来的地板市场，虽然经过2009年的恢复期，2010年的成长期，但是进入2011年以来，面对国家对房地产产业的强力调控，新版国八条及各省、地、市实施细则的出台，各省、地、市特别是一线城市的商业地产及楼市的成交量大幅度下滑，地板市场面临极其严峻的形势，进入了比冬天还要冬天的酷寒时期。而销售渠道历来是企业发展之关键，更是以品牌建设为核心企业发展的重中之重！销售渠道的建设和发展所牵涉的问题很多，以下只简要阐述两点：

　　1、终端为王

　　目前业内的渠道态势仍就是以装饰材料市场内的加盟经销商为主体的经营模式，在目前形势下，此种模式存在以下几种问题：

　　以品牌发展为主体的企业，为品牌发展需要，店的面积越来越大，装修越来越豪华。而上述费用大部分由经销商付出，生产商及经销商因此不堪重负。

　　市场竞争日趋白热化，促销成为常态经营手段，利润被极大的削薄了。渠道主体的装饰材料市场发展过快，导致终端门店数量急剧上升，而单店销售量却急剧地下降。

　　渠道主体的装饰材料市场的的店租费用急剧上升，导致单位销售利润急剧下降。

　　渠道主体的装饰材料市场间的竞争向下游供应商传导，为寻求竞争优势，供应商和经销商不得不向渠道妥协，甚至付出灰色支出。

　　经销商的忠诚度不足，培训不足，经营能力不足，资金量不足。

　　上述问题都极大的阻碍了企业的发展，为寻求对市场的主导权，很多企业做出了不懈的努力，除在各省设立分公司加强市场的控制和提升服务力度外，部分企业寻求在终端直接开店；另有部分前卫企业甚至在装饰材料市场外开设单独的体验馆以寻求突破，但效果令人质疑，不是此种做法的结果不好，而是大部分企业普遍抱有实验的想法，导致不能形成声势，但是同业内的家具企业就已经有成功案例，像北京的曲美家居就已经在装饰材料市场内没有一个店铺，转而全部在繁华闹市区开设体验馆、展示中心、旗舰店。

　　总而言之，渠道问题是企业发展的关键问题之一，掌握了渠道就等于企业成功了一半，特别是能够成功控制渠道的企业，渠道为王。

　　2、新渠道的发展对原有渠道的冲击

　　除原有的装饰材料市场的销售渠道外，工程项目，超市对部分企业来讲都是重要的渠道之一；但是随着互联网的兴起及B2B销售的普及，很多新兴的销售渠道在逐步兴起，特别是与电子商务有关的销售渠道更是被80后、90后消费者所推崇；但无论怎么说，于近年兴起的B2C网店，社区论坛推广，团购网站等新兴渠道都是依附于传统渠道的，并且或多或少与原有渠道在发生冲突，这表现在：

　　限于地板产品所具有的特殊性，产品选购必须有实体店的支撑，这直接考验企业对原有渠道的控制能力。

　　运营成本并不低廉，但是直接利润的降低与企业利润率的矛盾。

　　新兴渠道销售与原有渠道销售的冲突，蛋糕没有变大，市场细分越来越细。

　　企业与经销商间利润分配的矛盾，到底电子商务和团购是由企业来做还是经销商来做，重要的是企业在当地的市场占有率。

　　限于地板产品所具有的特殊性，铺装问题的解决成为困扰新兴渠道发展的问题。

　　企业虽然重视新兴渠道，但并未为新兴渠道的拓展做好准备，包括拓展计划，企业硬件，人员，及大多数企业领导的思想观念。

　　新兴渠道的发展虽然现在还不能成为主流，但在未来的发展并不是我们现在可以预测的，解决好上述矛盾是新兴渠道发展的关键之一，目前也是对原有渠道销售的重要补充。