终端宣传在企业的产品销售中所起的作用越来越大，正日益成为企业市场竞争的一个重点。

在终端竞争日益激烈的今天，各大企业纷纷在终端宣传推广中投入巨资，广告战，促销战打

得昏天暗地，中小企业要在终端赢得竞争力，又该采取何种策略呢？

　　兵法上讲究集中自己的兵力，分散敌方的兵力，《孙子兵法》虚实篇云：我专为一，敌

分为十，是以十攻其一也，则我众敌寡，以众敌寡，则吾之所为战者约矣。在现代商战中，

这一策略被广泛运用。或许，中小企业在终端工作中，也能从中得到某些启示。

　　对于中小企业来说，资金实力是一个永远的痛，在做任何一件事的时候，都得盘算一下

自己的口袋，在吞金吃银的终端宣传推广上更是如此。量力而行成为中小企业必需遵守的铁

律，一踯千金地花钱去大做广告，甚至象标王秦池那样，用数倍于自己实际资本的贷款去做

砸钱，无疑于快速自杀，而终端宣传推广则门槛低花费小，收益快。在这个大众传媒无孔不

入的时代，只有终端宣传而没有大众媒体广告这种单一的终端宣传投资方式当然不是最理想

的，却是最适合于中小企业的。象一些婚姻专家说的那样，对于自己最有利的往往不是最好

的，而是最适合自己的。中小企业最明智的做法便是把首先把花钱少、效果好的终端宣传的

文章做足、做好。逐步积累力量，等力量壮大后再投入大众媒体广告，。这一策略，便是集

中自己的优势兵力的策略，而要推行这一策略，就必须要求中小企业集中资源，始终将终端

宣传推广放在优先的地位。

　　战争的直接目的，是消灭敌人，取得胜利，集中我方的兵力，最终是为了消灭敌方的力

量。亦即兵法上讲的集中优势兵力，各个击破。历史上曾有过无数成功的战例。著名的马陵

之战，淝水之战，以及毛泽东后来提出提出的农村武装割据，以农村包围城市的战略，都是

集中优势兵力，最后以弱胜强的典例。兵法如此，在商战中也是如此。

　　对于中小企业来说，应该选择能使自己形成竞争优势的卖场重点投入，不要平均分配资

源。 若四面出击则分散力量，就很容易导致各个卖场都投入不够，特别是一些超级卖场，

如家乐福、沃尔玛、好又多等，是强势品牌竞相争夺的终端阵地，投入不够容易淹没在众多

的终端宣传之中，难以形成胜出优势。 对于终端宣传品的制作，也同样要坚持"宁肯少些，

但要好些"的原则。有些中小企业在终端宣传品的制作上，贪图便宜，粗制滥造，不仅零售

商不喜欢，消费者也反感，不仅没有节约钱反而造成大量的浪费，而且严重损害企业形象。

与其如此，不如削减数量、提高质量，制作一些精美、有创意的终端宣传品。

　　毛泽东曾经把农村武装割据形象地比喻为做"山大王"，中小企业有时候也要做一做山大

王，中小企业要正确选择进行投资的售点，抢占竞争对手实力薄弱的"山头"，凡进行投资的

售点就必须形成优势。 对于若干年内难以收回投资的卖场，必需果断地退出，不与"中心城

市"硬拼，中国有句成语叫做"宁为鸡首，勿为牛后"，中小企业应选择那些能使自己形成竞

争优势而被强大竞争对手所忽略的售点进行投资，确保自己能在这些售点脱颖而出。

星星之火，可以燎原，任何强大的品牌，都经历过从弱小到强大，进而称雄天下的过程，而

所有的小品牌，都可能在市场鏖战中崛起为领袖群伦的品牌，关键就在于采取怎样的策略，

对于中小品牌来说，集中宣传推广资源和局部优势，才有机会取得局部市场的成功并获得持

续的发展，以至在某一天喷薄而出，成为俯瞰天下的王者!

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