上海销能-新网站-新网站-新网站-新网站-新网站:www.xiaoneng.com.cn |
如何做策略营销 |
|
要知道你的顾客是谁 。 要把顾客分类。大众分类法可以分为男人女人、老人孩子,按社会职能来分可以分为蓝领、白领、黑领等,中国十三亿多人,做策略行销切忌说:我要把产品卖给所有人!一定要定位好自己的客户群体。 找顾客的需求点、定位产品的卖点。把顾客分类完毕,还需要做什么呢?我们的先人老子有一句话叫:知人者智,自知者明。什么叫做知人者智呢,就是了解别的需求是一种智慧:什么叫做自知者明呢,就是了解自己产品的卖点。 顾客的需要点: 1、 显性需求 2、 潜在需求 3、 趋势性需求 做完了这些,还要对顾客的需要点进行分类。你的产品是满足顾客衣食住行这些显性需要呢,还是保健类的潜在需求,还是车子、房子这些趋势性、未来性需求? 你的顾客常去那里出没。把广告投放到你的顾客不去的地方,等于是竹篮打水一场空。 2、拿什么赚钱 产品卖点应该如何定位 卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品,说可以“包治百病”,那一定是不会有人敢买的。因此,策略行销也要考虑顾客购买时会怎么想,就是顾客购买时的考虑点。 顾客购买时的考虑点 1) 能否解决我的问题 2) 能否带来好处 3) 能否创造价值 这些考虑点也是有主次之分的。当一款产品解决问题、带来好处、创造价值碰在一起的时候,顾客首先会先什么?肯定是解决问题。比如病人头痛去看病,大夫肯定不会说:给你开个保健品,连续吃半年后就能从根本上解决你的头痛。顾客需要的是解决现有的问题,而不是未来的问题。 3、谁帮你赚钱 广义上来讲谁帮我们赚钱有:营销代表、顾客。因些要考虑到: 1) 营销队伍的建设和打造。 2) 口碑营销——顾客转介绍 4、 谁在和你抢钱 谁在和你抢钱?毫无疑问——竞争对手。 这个世界竞争无处不在,因为有竞争才让我们感觉到差距、知道还有不足。今天的社会的商业竞争程度惨厉到了极致,不只是快鱼吃慢鱼,而是所有的快鱼会形成联盟然后消灭所有的慢鱼。 如何对待竞争对手: a) 竞争对手是学习的对象。 b) 竞争对手是赶超的对象。 5、怎么赚钱、省钱:沟通 用客户听的懂的语言和客户沟通。用最简单的语言站在客户的角度去和客户沟通,而不是用你所掌握的专业的语言去沟通。研究发现,顾客的智商只有几岁,过去是4.5岁,现在是7.5岁。市场份额越大的产品,广告语越口语化、简单化,例如:今年过年不收礼,送礼就送脑白金。例如:白大夫就是让你白!! 6、品牌建设 品牌等于信赖感。有了品牌就有了信赖感。 但是这个世界品牌建设以经完成,品牌区隔已经拉开。男人知道奥迪,女人知道迪奥。消费者的品牌认知已经完全固定,因此企业要想做大做强,除了要有庞大的消费群体和好的营销体系后,还要做好自己的品牌建设。 7、其他。 包括 风险逆转、 侧翼策略、 降价策略等等。做好营销的策略有多种,需要企业的领导者有敏锐的观察力和对市场的洞察力。 编辑本段营销策划 营销策划的主要内容为: 1.营销战略规划。 2.产品全国市场推广。 3.一线营销团队建设。 4.促销政策制定。 5.专卖体系等特殊销售模式打造。 6.终端销售业绩提升。 7.样板市场打造。 8.分销体系建立。 9.渠道建设。 10.直营体系建设。 11.价格体系建设。 12.招商策划。 13.新产品上市策划。 14.产品规划。 15.市场定位。 16.营销诊断等。 编辑本段危机营销 危机营销就是企业在面对不可控的较为宏观环境的突然变化时,采取具有进攻性的营销手段来最大限度地减少危机使企业造成的不良影响,并进一步通过危机获取自身的竞争优势的过程。 营销的重点就是把不可能卖出的商品(包括各种服务)经过一系列合理、合法的措施让消费者很愉快的掏钱来购买我们所希望他们购买的东西。 编辑本段市场营销策略的影响因素 影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。 宏观因素 宏观环境因素是指企业运行的外部大环境,它对于企业来说,既不可控制,又不可影响,而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。 1、人文环境: 1)人口因素:人口数量与市场构成的关系;人口城市化与市场的关系;世界人口年龄结构变化与市场的关系。 2)人口的地理迁移因素:客流的移动特点和规律与地理环境的关系;购买动机与地理环境的关系。 3)社会因素:家庭;社会地位阶层,影响细分市场。 2、经济环境: 1)国民生产总值。 2)个人收入,反应购买力高低。 3)外贸收支情况。 3、自然环境:自然资源的短缺和保护;环境的恶化;疾病的影响。 4、技术环境:技术对企业竞争的影响;对消费者的影响。 5、政治-法律环境:政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。 6、社会-文化环境:教育水平、宗教信仰、传统习惯。 微观因素 微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件,包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等。 1、供应者:资源的保证,成本的控制。 2、购买者 1)私人购买者:人多面广,需求差异大,多属小型购买,购买频率较高,多属非专家购买,购买流动性较大。 2)集团购买者:集团购买者数量较小,但购买者的规模较大;属于派生需求;集团购买需求弹性较小。 3、中间商:其购买产品和服务,主要是为了专卖,以取得利润;由专家购买;购买次数较少;单批量大。 4、竞争者: 1)竞争者及其数量和规模。 2)消费者需求量与竞争供应量的关系。 5、公众:金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、一般群众。 6、企业内部各部门协作。 编辑本段适用中国的营销策略 一、 功效优先策略:国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功,首要的是要有一个功效好的产品。因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化。 二、价格适众策略:价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。 三、品牌提升策略:所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩大知名度求质,即不断地提高美誉度。 四、刺激源头策略:所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。 五、现身说法策略:现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。 六、媒体组合策略:媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购买欲望,树立和提升品牌形象。 七、单一诉求策略:单一诉求策略就是根据产品的功效特征,选准消费群体,准确地提出最能反映产品功效,又能让消费者满意的诉求点。 八、终端包装策略:所谓终端包装,就是根据产品的性能、功效,在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式:一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起宣传产品功效的横幅;三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通,影响营业员,提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示,20%的保健品购买者要征求营业员的意见。 九、网络组织策略:组织起适度规模而且稳定的营销队伍,最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略,就是根据营销的区域范围,建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。 十、动态营销策略:所谓动态营销策略,就是要根据市场中各种要素的变化,不断地调整营销思路,改进营销措施,使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化,而要掌握各种因素的变化就要进行调研。 [ 修改于 2011-11-29 22:22] 销能营销咨询 |
|