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内训课题 医药企业区域销售经理管理技能提升与团队激励 |
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【主讲专家】 岳峰 【天数】 2天 【内训热线】 010-86551840 【内训提纲】 【课程目标】 在新的医药政策环境下,药企间销售竞争越来越激烈,实现业绩突破有赖于打造一个高效率、有执行力的团队,为此,药企区域主管和经理必须具有团队的领导能力,掌握对成员的激励技巧;不仅如此,区域经理人更要懂得区域管理的细节与原则,留住和培养出一支有战斗力的营销团队。本课程能帮助药企主管和经理实现这一目标。 【课程大纲】14小时版本 【第一单元】 当前医药政策法规与市场环境分析(2小时) 产业政策及未来走向 新农合、两网建设、社区招标对医药企业第三终端市场的机遇及操作建议 医改可能对医药企业、经销商产生的影响及应对策略 “挂网招标”给医药企业、经销商带来的新机遇 “医改”对药企、各类经销商的影响及应对建议 医改基本药物目录对行业的影响(目录内外品种如何操作) 医药流通体制的大发展现状及趋势 “新医改”形势下处方药营销变革与管理转型建议 新形势下医药销售模式的发展趋势 【第二单元】 如何做一名出色的医药企业区域经理(12小时) 医药企业区域经理的几个工作重点 1、销售工作 如何为下属分配任务 如何制定年度销售计划 任务分配的时候需要注意哪些基本原则? 如何辅导下属完成销售任务? 区域经理作好区域销售管理的几个细节 一、产品管理 二、个人、工作时间管理 三、客户管理与维护 四、费用管理 (一)费用管理原则 (二)费用具体控制措施: 五、竞争产品管理 六、数据管理 七、营销渠道管理 2、人事工作 3、领导工作:区域经理的四大管理能力 4、行政管理 5、沟通工作: 向下沟通基本原则和方法 向上沟通基本原则:如何管理你的上司,如何推动你的上司? 平行沟通:如何作好部门之间的沟通与合作、双赢的沟通说服技巧 6、业务协同拜访与实地辅导 辅导的种类 辅导指南 如何与下属做好业务协同拜访 7、领导你的团队与下属激励工作 你需要打造一个什么样的团队? 团队凝聚力提升的影响因素 如何提高你团队的士气 提升团队凝聚力的方法 留住优秀团队队员的技巧 如何激励员工和提高士气,使其提高工作效率? 赞美与批评的方法 团队信任建立的基本原则与方法 授权行事的技巧 哪些可以授权而哪些不能? 授权后越权的处理? 练习:每人填写一份近期对自己下属的激励计划表和鼓舞士气计划表 8、培训和发展 如何培育下属的方法 下属犯错误如何办? 如何创建学习型的团队 为团队成员做好职业生涯规划 9、跟进业务考核(绩效考核如何做) 相关案例分析与讨论 【第三单元】 实际工作中遇到的困难咨询问答 【课程对象】 医药企业地区销售经理、主管 【课时说明】以上课程预计7小时。(也可以根据企业需求安排时间) 【专家介绍】 现任某医药营销培训有限公司“医药培训工作室”董事长、品牌培训师; 也是“清华大学-珠江商学院医药 EMBA ”等多家专业培训公司、培训咨询网站特约培训师和企业的咨询顾问;《医药观察家报》《医药经济报》《海虹电子商务》《中国医药报》《当代医药市场》《医药财富》《 21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。在国内外接受过DDI 、FORUM 、Achieve Global等国际著名培训公司系统专业导师训练和 TTT 系统课程训练;拥有剑桥国际培训师专业资格认证书 。现专注于医药营销领域的微观技巧及宏观管理的研究验证工作,发表视频作品10余部;医药专业报刊、网站发表文章数十篇(欢迎网搜阅读)。 ● 岳峰最新独家更新医药企业内训课程: 【医药代表之基础篇】 《“新医改”形势下的专业医药销售技巧及实战训练 --- 技巧篇》《“新医改”形势下医药代表之微观区域管理 --- 系统管理篇》 【医院组代表上量篇】 《如何有效率地开发、拜访、维护、激励医院客户以提升销量 --- 上量篇》《医院营销之竞争销售与销量提升 --- 竞争篇》《医药代表如何做好情感营销 --- 客情维护篇》 【医院组学术推广篇】 《医药代表卓越的个人管理与专业学术推广技巧》《处方药营销变革及产品临床危机预防处理技巧》《专业药品科会“群销”演讲技巧及实战演练》 【医药经理人管理篇】 《医药行业区域销售经理业务管理技能之全面提升 --- 系统知识篇》《医药经理人业务管理与团队激励技巧 --- 实战提升篇》《医药产品经理技能内训与实战练习》 【医药产品经理内训篇】《医药产品经理技能内训与实战练习》 【普药之第三终端篇】 《“新医改”形势下药企之新农合及城市社区医药市场的深度开发与管理》 【分销渠道开发管理】 《“新医改”形势下药企之分销渠道的深度开发与管理》《“新医改”形势下 OTC 双跨品种营销思路创新与提升业绩》《“新医改”形势下医药经销商渠道管理创新与终端销售管理》 【器械、耗材代表篇】 《医疗耗材、设备之大客户开发、销售与客户维护技巧》《医疗设备之大客户顾问式销售技能提升》《医疗器械、耗材之大客户开发、销售、上量与维护实战技能提升》 【器械、耗材经理篇】 《医疗器械、耗材销售经理业务管理技能培训》《医疗器械企业营销渠道之商务管理技能提升》 【医药招商之提升篇】 《医药企业之区域市场精准招商与谈判技巧》《“新医改”形势下医药企业区域市场精准招商及上量技巧》 【代理商技能提升篇】 《如何成为一名成功的区域医药代理商 --- 医药企业经销商年会激励篇》 【医药企业之全员篇】 《医药企业全员素质提升培训》 《商务谈判与商务礼仪》《时间管理与情绪压力管理》《娴熟的沟通技能与团队执行效率的提升》 (以上为岳峰老师核心课程,课时均为 14 小时,客户可根据自己的实际需要订制、节选以上课程内容) ● 讲师风格 : 形象、语言表达、培训技巧佳;幽默感与优秀的个人魅力;培训风格生动活泼、亲和力强;有丰富的医药销售培训经历;有一线销售和团队管理经验;针对客户的产品、培训需求编写案例、将培训与咨询相结合。 ● 培训效果保证: 先培训,后收费,培训结束后由受训人员填写“培训结果评估表”以 10 项标准为培训师进行打分,总分 80 分以下免收培训费。 ★ 岳峰老师“计时访谈式”咨询服务介绍: ● 奉行的诊断咨询服务理念: 企业诊断咨询是“把复杂的事情做简单,而不是把简单的事情做复杂”; 企业诊断没有那么高深莫测,更不应该是企业的“贵族餐”; “点石成金”的奇迹来自敏锐的“旁观者清”的洞察力和经验; ● 诊断咨询的服务内容针对医药类企业的: 政策分析解读; 经营管理中的困惑; 营销渠道问题(经销商、代理商的管理与激励等) 产品结构问题(未来产品线设计与现有产品线规划) 营销模式再造问题; 员工收入组成与激励方案设计(如:股权、期权方案等); 团队建设和日常管理问题(士气低落、人员流动、管理工具); 企业文化诊断; 公司制度改进; 公司培训体系设计与建立; ● 价值承诺: 岳峰老师将把多年曾走访过的200余家医药类企业的培训、诊断经验和成功案例奉献予客户; ● 操作流程与访谈方式: 1、客户整理出要咨询的问题和需要我们做的准备工作; 2、电话预约对岳峰老师访谈的时间; 3、确定访谈时间、地点(非京访谈,差旅费由客户方承担); 4、进入咨询访谈程序; 5、访谈结束进入跟踪服务; ● 成功案例: 2009年11月26日 岳峰老师受约为“北京中韩未来生物科技咨询有限公司”提供 3 小时有关“进口糖尿病保健产品如何在中国市场运作”的“计时式咨询服务”; 2009年8月8日岳峰老师受约为“河南新乡华星药厂”提供了6小时有关“医改政策解读、现有产品线规划、普药渠道优化重建问题、新农合营销与队伍如何组建”的“计时式咨询服务”; 2009年8月4日岳峰老师受约为“野村(中国)综合研究所”提供2小时有关“政策解读;进口药品如何在中国市场运作”的“计时式咨询服务”; 。。。。。。 |
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