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进出口企业销售团队建设与管理及外销人员的考评与激励 |
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【培训日期】2009年11月28-29日 【培训地点】上海 【培训对象】公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务人员,国际货运代理、私营公司老板,个人外贸SOHO一族。 【课程背景】 今天的出口市场,以出口为导向的中国出口企业,不仅面临着内忧外困的恶劣而复杂的经营环境,而且面临着团队不稳,外销员出走的不利局面;如何处理外销人员与企业的关系,与团队管理人员的关系,成为外线团队高管不得不考虑的问题。外销员究竟是前线的“兵”,还是独立运作的“将”;究竟是出口业务的执行者,还是海外营销市场的策划者;作为外销业务的“帅”或“王”,您究竟应该如何处理?作为“帅”,作为“王”,您是不是也经常碰到如下令人头痛的问题: ■外销员为什么总是认为自己的贡献大,而应获得的回报少? ■为什么已经获得了企业的激励,仍然很难保证外销团队对企业的忠诚? ■究竟应如何评定外销团队的业务成本? ■外销团队的业务底线到底是什么? ■如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平? ■应怎样处理有能力却没有进取心的外线人员? ■外销员为什么总是抱怨企业的指令不符合实际?应如何处理外销员与企业高管指令的差异而导致的冲突? ■外销员为什么总是那客户的条件和企业谈判? ■为什么企业留下的总是“散兵游勇”,而流失的总是“精兵强将”? ■为什么我们的“无能之辈”,在其他企业总是“高手精英”? ■外销员为什么总喜欢“单兵作战”,而不愿意“协同作战”? ■高管和前沿外销员究竟应是什么关系? ■“飞单”、“炒单”、“卖单”、“兼职”为什么在外线团队中如此流行? ■外销员为什么宁愿开个自己的小公司,也不愿意成长为一个大公司的外销高管? ■为什么外销员总是“闲得发慌”“忙得要死”? ■究竟应怎样激励,才能激发外销员玩命? ■外销高手是不是应该提拔为外销高管?为什么一个外销高手并不能带出一个高效的外销团队? ■外销战略究竟是怎样的? ■怎么没有一个我么可以仿效的外销团队评估体系呢? ■外贸公司究竟应向何处去? 【课程大纲】 第一讲 影响到外销团队建设的贸易理论评介 ■外销团队建设中的“八二法则” ■外销团队建设中的“长尾理论” ■新贸易理论与蓝海战略 ■波特的企业“高管背景”理论对外销团队建设的意义 ■本地化营销与本地化团队建设 ■国际供应链与国际供应链团队 ■以出口为导向的“团队跟单”理论 第二讲 进出口业务与外销团队管理分析 ■外销团队的管理模式 ■外销团队管理的误区 ■外贸运营特点对外销团队建设的影响 ■外销团队管理的总体战略和战术分析 ■团队精神与团队文化 ■外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理 ■外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施 ■外销团队的红线管理 第三讲 外销团队激励与绩效评估 ■个别激励 ■团队激励 ■保障机制 ■补偿机制 ■增量机制 ■换汇成本与成本激励 ■销售递增与增量激励 ■市场拓展与客户激励 ■创新、创意与意见激励 ■如何激励问题解决者 ■薪酬与绩效评估 第四讲 外销员的角色定位和外销主管的角色定位 ■外销员与外销主管的关系及定位 ■外销主管的责任与义务 ■外销员的权利、权力和责任划分 ■外销员不是外销主管的“兵” ■职能整合与职能互补 ■外销团队的基本素质与心态 ■团队与成员忠诚度探讨 ■外销员与团队心态 第五讲 高效管理与外销流程管理 ■外贸业务的透明度解析 ■外贸管理的流程化特点 ■跟单是外贸管理的核心与关键 ■外贸业务的权力和决策中心在哪里? ■流程化管理的四个关键阶段 ■流程管理的核心点确认 ■战略、整合、集成和协调 第六讲 培养企业的外销精英并留住精英 一、激发你的团队 ■思维 ■动力 ■引导 ■梯度与差距 ■内部竞争体系 ■财务权利分享与财务费用的出处 二、为你的团队创造理想的环境 ■硬环境 ■奖励明确化与激励公开化 ■竞争表面化与信息透明化 ■制度与红线 ■空杯心态与老板心态 ■文化与历史传承 ■回报在你的手上 三、千万别学诸葛亮 四、流程管理中的外行领导内行 五、外销高管的职责 ■你是谁? ■聆听与赞美 ■让下属成功 ■“管”的界限 ■事务的管理者,而不是人员的管理者 ■流程缔造的高手,而不是业务的精英 ■抓大放小,职能互补 ■强调服务,专业互补 ■紧盯关键,角色互补 ■为一个合适的位置找到一个合适的人选 ■你是“炒鱿鱼”的高手吗? 六、个体成功与团队成就的互补 第七讲 外销团队的表格化管理 ■外销看板 ■客户档案管理、整理与归纳 ■市场分析表格 ■销售日志、客户跟进与日志回顾 ■客户管理表格 ■物流、支持与服务管理表格 ■海外营销规划、执行与保障措施 第八讲 外销团队的冲突处理 ■有效与有害冲突 ■营造互信的合作气氛,培育团队精神 ■冲突的阶段性分析 ■外销团队的冲突分析(区域市场冲突、客户冲突、产品冲突) ■团队冲突的处理技巧与策略 ■团队冲突处理的步骤 ■处理外销团队冲突时,不同层级的管理人员所扮演的角色 第九讲 外销团队与外销员的忠诚度 ■忠诚度与期望值 ■忠诚度的基石:转换成本与背叛代价 ■认同感与归属感 ■忠诚度的基石:既得利益与企业愿景 ■忠诚度的基石:精神归属与情感纽带 ■忠诚度的基石:团队认同与工作环境 ■如何让脱离雁群的大雁仍然保持对团队的忠诚? 【讲师介绍】 陈老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士),省外经贸厅贸易顾问,香港国际经济管理学院客座教授,香港贸易促进会会员,《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一,曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长,中粮集团驻香港、加拿大商务主办,惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师,东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理,多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座,为近百家企业做过专门内训或顾问服务,受到企业和学员的广泛好评,陈老师具有极深厚的理论知识和实践经验,是典型的实战派讲师,20多年的外贸业务管理经验,特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧,具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力,对国际贸易术语有极精确的理解,同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享,每次都令学员意犹未尽,茅塞顿开。 |
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