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成功的销售技巧 | |
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成功的销售技巧
参加人员 一线销售人员:销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理;项目销售人员。 课程背景 销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题,然而企业往往发现即使有合适的销售政策,花费大量的时间进行产品培训,销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈,还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作,不知道如何找到客户并且获得对方需求,不知道如何与客户达成共识,不知道怎样推动客户成交,不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。 课程收益 1、能够树立积极的工作态度,快速的改善工作状态 2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项 3、能够有效的挖掘客户的需求,并且知道如何利用客户的需求进行销售; 4、能够掌握快速建立客户信任的多种方法; 5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润; 6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战; 7、能够实现业绩的显著提升。 课程大纲 一、您在销售中的作用和职责 目标:学员掌握改善工作态度和状态的方法,知道如何去寻找潜在的客户 方法:讲解、讨论、练习、案例、点评 1)销售人员的作用和职责 您每天在销售什么 销售人员的七个任务 管理客户对您的期望 管理好客户期望的5个准则 2)开发和管理我们的客户 了解您自己、您的客户、您的对手 选择谁作您的客户 谁是您的竞争对手 客户的砍价能力和您的议价实力 充分理解您的产品 客户为什么购买您的产品 客户的购买决策过程 客户的购买决策团队分析 客户购买决策动力和阻力分析 练习: 1、判断客户的不同角色; 2、分析不同角色的期望; 3、分析客户的购买动力和阻力; 4、分析客户的砍价能力和您的议价能力; 二 、提升您的沟通和谈判能力 目标:学员能够在销售沟通中多听、多看、多问,学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求,学员可以用FABE的格式介绍自己的产品,学员掌握谈判力量分析图的制作,学员可以策划不同力量的不同用法 方法:测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评 1)提升您的沟通技巧 沟通风格自我评估 不同的沟通方式 有效的语言沟通方式 沟通的三大障碍 沟通的漏斗 如何进行有效的倾听 如何理解客户的回答 如何判断客户的回答 如何有效地询问 如何有效地表达 2)提升您的谈判能力 谈判的6个步骤 小心谈判中容易犯的10个错误 选择合适的谈判目标 四种可能的谈判结果 如何在谈判中建立信任 运用好谈判的6种力量 练习: 1、用FABE的格式介绍产品; 2、设计在不同场景下针对不同信息的问法; 3、分析和判断客户的需求; 4、制作谈判力量分析表; 5、设计谈判力量的用法; 三 、销售的6个步骤 目标:学员能够掌握销售的过程,能够快速建立和客户的友好关系,能够通过询问和聆听来判断客户的需求,能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效,能够有效解除客户的5种常见异议,能够有效处理好客户的价格异议,能够通过至少5个特征发现客户的购买信号,能够通过至少3种方法向客户要求订单; 方法:游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评 1)为拜访做好准备 2)接触的4*20原则 接触的步骤 小心接触过程中容易犯的5种错误 做好开场白的6个方法 3)了解客户的需求 制定您的询问策略 如何识别客户需要 询问的目的、时机和方法 4)说服的目的、时机和方法 使说服更加有效的5种方法 如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求 如何处理客户的几种反对意见 处理价格异议的3个工具、4个技巧 5)识别客户做决定的信号 简化客户决定的6个技巧 要求订单过程中常见的6个错误 成功获得合同的4个要素 6)有效地巩固与客户的关系 练习: 1、制定拜访准备清单; 2、快速建立良好气氛; 3、处理关键客户异议; 4、处理客户价格异议; 5、发现成交信号并且进行邀单; 四 、回顾和总结 制定行动计划、布置练习任务 授课讲师 张老师Richard 基本情况 复旦大学工商管理硕士(MBA),曾任欧洲最大的管理培训公司专职讲师多年,现为市场、销售等领域特约讲师。 张先生成功横跨4个完全不同的行业,涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造,曾任三家公司管理人员、销售总监等,其中2家已经上市,他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%,最高年销售增长率达到600%,年销售额达到2.6个亿。 10年团队建设和管理实践经验沉淀,3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结,张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法,这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织(外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等)的2000多人; 张先生的授课内容系统,逻辑性强,采用互动、参与式教学,如和风细雨,润物细无声,使学员在不知不觉中已掌握所学知识,大有收获。 主讲课程 《品牌维护与管理》、《卓越品牌管理》(2天)、《公共关系与危机管理》(2天)、《卓越销售团队管理》(2天)、《高效销售技巧》(3天)、《大客户销售》 (2天)、《销售沟通技巧》(1天)、《练习30天,销售从此简单》(1天)、《市场营销纵览》(2天)、《品牌维护和管理》(2天)、《工业品营销》(3天)、《打造卓越产品经理》(3天)、《如何进行市场调研》(2天)、《如何制定市场计划》(2天)、《如何定价》(2天)、《新产品如何上市》(2天)、《如何做好市场助理》(2天)、《创造性解决问题》(2天) 《新任经理的管理技巧》、《管理者的演讲技巧》 授课风格 授课风格热情、生动、幽默,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,将理论性、实践性与趣味性相结合,讲解深入浅出,演绎通俗易懂。具有极强的实用性,深受企业和学员的好评。 主讲课程 《MTP-中高层管理人员综合技能提升》、《部门主管、经理全面管理技能提升》、《职业经理人核心技能修炼》、《塑造管理高手:目标、计划与管理》、《从专业/技术人才走向管理精英》、《高效管理沟通技巧》、《销售实战技能训练》、《客户开发与客户关系深度经营》等。 服务过的客户 拜耳作物科学(中国)有限公司、埃斯倍风电科技(青岛)有限公司、 倍耐力轮胎有限公司、博泽汽车技术企业管理(中国)有限公司、搏力谋(上海)商贸有限公司、常州百货大楼股份有限公司、常州科勒发动机有限公司、 道达尔润滑油(中国)有限公司、德立达亚迪技术开发(上海)有限公司、迪砂贸易(上海)有限公司、弓箭玻璃器皿(南京)有限公司、弓箭国际实业公司、 亨斯迈先进化工材料(广东)有限公司上海分公司、家乐福(中国)管理咨询服务有限公司、康宁光缆系统(上海)有限公司、联合汽车电子有限公司、林德(中国)叉车有限公司、米其林投资(中国)有限公司、南京扬子伊士曼化工有限公司、宁波库贴汽车塑料有限公司、欧尚(中国)投资有限公司、奇耐联合纤维(上海)有限公司、泉峰(中国)贸易有限公司、山特维克矿山工程机械贸易(上海)有限公司、上海德邦物流有限公司、上海曼伦商贸有限公司、上海苏尔寿工程机械制造有限公司、上海天旦网络科技发展有限公司、上海邮通科技有限公司、圣戈班磨料磨具(上海)有限公司、台达能源技术(上海)有限公司、泰诺风保泰(苏州)隔热材料有限公司、万通(苏州)定量阀系统有限公司、伟思富奇环境试验仪器(太仓)有限公司、武汉太平爱克电线电缆有限责任公司、中国移动通信集团广东有限公司、中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司、中化道达尔油品有限公司、中冶连铸技术工程股份有限公司、上海新傲科技股份有限公司等等 主办单位 上海销能营销咨询有限公司 联系方式 电话:021- 65214013 65219450
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