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新时代销售新人素养 | |
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新时代销售新人素养
参加人员 刚刚加入销售行业的新人、未接受过销售培训的销售人员 课程背景 对企业组织而言,销售决定着企业的成败。因此,在销售人员的招募和培养上,企业投入了大量的财力和人力。然而,随着95后和00后逐步开始进入到职场,我们发现他们有以下的明显: --干劲十足,但韧性不足 --个性独立,但团队意识不佳 --思维活跃,但聚焦不够 --智商很高,但情商欠缺 以上的这些特点说明了,95后和00后新人潜力很大,如果挖掘好了,极有可能为企业的发展注入新的活力;反之,如果没有能够给予很好的引导,极有可能招进来但留不住,流于空想而无实干。 本课程从心态和技能两个方面着手,一方面通过心态的引导和销售工作的职涯规划,坚定了销售新人从事销售工作的职业信念和信心;另一方面,通过专业销售的素养模型,帮助销售新人找到发展成才的方向和技能。 本课程以游戏、活动、案例讨论等体验式学习为主,全程忙碌而充实,学完后的印象深刻,学完即可运用于工作实践。 课程收益 认知上,能够认识到做销售工作的意义和价值 观念上,能够知道销售成功的关键是了解客户 知识上,能够体验到销售成功的六大关键心态 技能上,能够掌握与客户沟通的基本方法技巧 课程大纲 第一部分:认识销售 (目的:建立销售新人的销售概念,掌握销售三要素,尤其要使他们明白在销售过程了解客户的重要性。) 销售三要素:客户、产品、销售人员 活动:客户的肖像画 客户是谁? 客户在哪里? 客户为什么会购买? 讨论:我们销售的是什么 我们销售不是产品 我们销售的是解决方案 销售人员 销售人员与客户的关系 第二部分:专业销售素质模型 (目的:通过学员自身经历去挖掘专业销售人员的素质模型,从而知道自己学习的方向。) 分享:曾经的一位印象深刻的购买经历,讨论销售人员做了什么让你印象什么? 专业销售人员的ASKH素质模型 心态 Attitude 知识 Knowledge 技能 Skill 习惯 Habit 第三部分:专业销售素养打造 (目的:通过游戏、视频等方式让学员明白作为专业销售人员应该具备的心态有哪些。并提供工具和方法来实践这些心态。) 专业销售的六大心态 积极主动 故事:秀才赶考 练习:选择你的积极语言 持续学习 学习者VS评判者 讨论:学习者如何看待拒绝 坚持不懈 图解:两个挖井人 视频:《坚持到底》 好习惯养成的21天法则 付出在先 工具:情感账户 练习:存钱行为 VS 取钱行为 双赢思维 游戏:传球 如何做到双赢 全局观念 游戏:变焦 销售人员的360度关系管理 专业销售的知识结构 辩论:销售人员的知识结构应该广博一点,还是应该精深 销售人员的时间管理 专业销售的沟通技能 倾听技巧 练习一:听事实 练习二:听感受 提问技巧 提问的油灯法则 练习:我的需求是什么 表达技巧 简单化技巧 故事化技巧 第四部分:销售职涯规划 (目的:让学员规划销售的愿景,并设定明确具体的目标,从而激发内在的发展动力。) 我是谁 活动:巅峰体验 总结:我的优势是什么 活动:低谷分享 总结:我需要改变的是什么 我想成为谁 分享:我心目中的偶像是谁 设定目标 我的行动方案 工具:行动方案表 授课讲师 高老师 IPTS认证讲师 DISC认证讲师 国资TOP3寿险公司金牌讲师,大区经理 美国财富500强公司高级讲师、客户总监 世界500强零售公司中国区高级培训经理 金融增值服务课程国内培训第一人 绩效咨询专家,为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落实 高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验,为客户提供专业培训咨询服务,涉及的领域包括销售绩效提升,服务能力提升,管理及领导力,团队建设等诸多企业的绩效提升主题,由他独立或者参与设计和实施的项目,均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。 在成为培训咨询顾问前,高老师已经拥有近15年的工作经验,既服务过世界500强企业,比如亚胜(中国)、麦德龙旗下的万得城(中国)等,也服务过国内上市企业,比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理,开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历,也有作为培训经理,开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。 在新可安(中国)工作期间,高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一,参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时,作为资深讲师和大客户经理,高老师推动项目在客户端实现了快速普及和发展,一方面,他与团队对客户实施了全方位的培训,包括项目管理培训、销售技巧培训等,确保了客户对于延保项目的全方位理解,并有效地传达给到消费者,另一方面,他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务,优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等,在此期间,他也连续三年获得了“业绩达成奖”。 在万得城(中国)工作期间,高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验,协助公司建立了销售终端的培训体系,包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设,同时为销售端的流程优化提供咨询和建议,参与了销售、服务等相关课程的组织和实施,为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。 服务客户 通信电子: 中国电信、中国联通、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD等 零售行业: 沃尔玛、山姆、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐等 制造行业: 上汽大众、康佳集团、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、史丹利百得、博思格钢铁、安博电子(台湾)、芬纳输送带(英国)、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件等 金融行业: 农业银行、民生银行、新华人寿、太平人寿、上海金融期货交易所等 电子商务: 淘宝、京东、支付宝、斐讯科技等 FMCG: 光明集团、洋河酒厂、联成迅康、碧生源等 其他行业: 唯美、红十字血站、远成物流、厦商物流、均志物流、贝德玛(法国)、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶(日本)、杜凯软管(西班牙)、迪由控制等 主办单位 上海销能营销咨询有限公司 联系方式 电话:021- 65214013 65219450
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