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销售团队的业绩管控 | |
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销售团队的业绩管控
课程背景
销售管理的最终目的是要提升销量业绩,但如何提升业绩确是众多销售经理面对的一个难题。似乎每件事都跟业绩有关,但要抓业绩却不知道从何下手。花了很多时间与精力去督促下属的业绩,但效果始终不能令人满意。 你是否遇到过以下困惑: 1.花了很多时间督促销售人员的业绩,但仍有不少人的业绩不能达标,怎么办? 2.让下属去开发客户,但他们并不认真做,怎么办? 3.年度销售目标如何设定?如何把目标分解成可行的行动计划? 4.销售人员的指标要分解到每天吗?如果不分解,那么如何确定每天的具体工作量? 5.如何改变以往粗犷式的管理方法,让销售管理更科学化、更细化? 6.我们常用的绩效考核方法似乎对管理工作并没有多大的帮助,为什么?如何改进? 7.如何对业务员进行奖惩才能让他们心服口服? 以上疑虑,在《销售团队的业绩管控》课程中都将得到解答! 课程收益
1.了解专业销售流程与专业销售理念; 2.学习利用销售漏斗对下属的销售活动进行管理; 3.掌握年度销售目的的设定与分解; 4.懂得帮助销售人员把销售指标分解到每天的工作中; 5.学会对业务员进行绩效考核的有效方法; 6.了解对下属进行奖惩的相关理论原理与实用方法。
课程大纲
第一部分、销售经理要了解的销售理念 ■专业销售流程: ■为什么需要流程? ■销售需要遵循什么流程? ■流程每步骤的注意点 ■销售流程与销售管理 ■销售漏斗与销售周期: ■销售中运气对结果有什么影响?运气好怎么办?运气不好怎么办? ■销售漏斗对销售管理的启示 ■销售周期对销售管理的启示 ■顾问式销售技巧: ■顾问式销售原理 ■顾问式销售技巧简介 ■大客户销售原理-销售中的关键人物: ■你不是与一个人在战斗--大客户销售中的不同关键人物 ■不同关键人物特点分析 ■潜在客户开发与管理: ■潜在客户分类系统 ■利用潜在客户分类系统进行销售预测--学员练习 第二部分、销售目标设定与分解 ■年度销售目标设定: ■销售目标的设定原则 ■年度指标分解步骤 ■年度计划三大部分简介 ■销售目标分解实用方法与工具: ■目标设定前的分析--优势与劣势分析 ■如何为达成目标而制定策略? ■如何让策略的执行可衡量? ■销售人员业绩指标分解方法: ■销量从何而来:分析销售中的几个重要比例 ■如何管理抽象的业绩指标?--销售指标倒推分析法 ■业务员的指标要分解到每天吗?如不分解如何确定每天的工作任务? ■销售指标分解常见问题及解决: ■业务员都想降低销售指标,怎么办?如何判断指标高了还是低了? ■指标需要中途调整吗 ■业绩好的业务员就应该多分配指标? 第三部分、销售业绩考核 ■抓业绩就必须抓过程: ■为什么说结果是抓不住的? ■如何抓住过程? ■销售业绩考核方法-KPI介绍: ■如何考核下属?先进的销售管理,必须做到量化 ■销售管理中常用KPI指标有哪些? ■KPI应用方法: ■多少个KPI指标比较好? ■KPI不与业绩指标挂钩,对吗? ■如何把KPI与奖金挂钩? ■讨论:这个考核制度如何? ■业务员的奖励制度: ■业务员奖励制度常见误区 ■业务员奖励制度设定方法 第四部分、销售人员的激励与惩罚 ■必须了解的几个激励原理: ■马斯洛需求层次理论 ■公平理论--案例分析 ■双因素理论--案例分析 ■激励方法: ■我两手空空,拿什么激励下属?--几个低成本的激励方法 ■业绩好就应该提拔?哪类人能提拔? ■扶上马,还得送一程 ■业绩竞赛与激励: ■业绩竞赛一定合适吗?业绩竞赛的利与弊 ■如何避免业绩竞赛的弊端? ■销售人员的惩罚: ■我们人性化管理,只奖不罚行不行? ■如何批评下属?--批评下属的标准动作 ■部门总是有那么几个刺头,如何管理“刺头”? ■处理问题员工时,如何避免直接的冲突? ■处理问题员工要三步走 导师简介
——【何老师】实战型销售管理培训专家
实战经验
可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;通用电气(GE)华南大区销售经理,建立产品销售新渠道模式;和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(WatsonsWater)销售经理-南中国,建立健全产品分销体系;亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职;曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务,创造销量比上一年增长3倍的佳绩;从基层销售做起,经历从业务员到销售总监的过程,对各级销售主管所遇管理问题都有所了解;多年的销售管理经验积累,帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法;经过正规的营销理论体系训练,海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA);北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;已出版书籍:《十项全能销售管理者》。 培训以互动、启发、情景式培训见长;将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。 学员评价 1.启发式培训,较好地引导学员自己思考,让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣,课堂气氛很轻松。 ——普利司通合成橡胶有限公司销售课苏经理 2.课程很实用,内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点,何老师总是能收放自如地插入案例或者小游戏,令课程生动与容易理解。 ——上海飞点网络科技有限公司营运部付经理" 3.用实际案例做分析,容易理解,课程内容通俗易懂。 ——深圳联通达塑料有限公司销售部黄经理" 4.帮助我理清了思路,解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。 ——深圳格林升科技有限公司外贸部梁经理 主办单位
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