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BTB顾问式销售技巧 | |
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BTB顾问式销售技巧
参加人员 项目式销售人员,销售经理、主管、企业一线销售代表、销售工程师等。 课程收益 顾问式销售是当前较为有效的销售模式,正在被越来越多的销售人员所采用,并引起相当积极的反响,相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,顾问式销售强调一种销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发,顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式,学会面向高决策者的销售方法,学会提升销售率与客户忠诚度的方法,从而提高销售业绩。 课程大纲 1.顾问式销售概述 顾问式销售的几个基本概念 理解客户的观点 需求:如何引导客户认清他们的现状 问题点:如何引导客户产生立即解决问题的欲望 利益、优先顺序 2.消费者购买行为分析 销售行为与购买行为 寻找销售最佳机会点 关于购买循环 3.顾问式销售技巧全方位 卖价值而不是卖产品 从产品销售到方案销售 业务需求和价值定位 SPIN技术 FAB法的运用 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交 交易分析和“漏斗”管理 目标制定和时间管理 4. 客户管理与购买循环 对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣 客户管理的实际操作 多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售 销售代表的决策与VS客户的决策 发现客户问题与VS客户明确了自己的问题 建立伙伴关系促进重复购买 5.角色扮演与实战演练 授课讲师 张老师 Richard 基本情况 复旦大学工商管理硕士(MBA),曾任欧洲最大的管理培训公司专职讲师多年,现为市场、销售等领域特约讲师。 张先生成功横跨4个完全不同的行业,涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造,曾任三家公司管理人员、销售总监等,其中2家已经上市,他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%,最高年销售增长率达到600%,年销售额达到2.6个亿。 10年团队建设和管理实践经验沉淀,3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结,张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法,这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织(外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等)的2000多人; 张先生的授课内容系统,逻辑性强,采用互动、参与式教学,如和风细雨,润物细无声,使学员在不知不觉中已掌握所学知识,大有收获。 主讲课程 《品牌维护与管理》、《卓越品牌管理》(2天)、《公共关系与危机管理》(2天)、《卓越销售团队管理》(2天)、《高效销售技巧》(3天)、《大客户销售》 (2天)、《销售沟通技巧》(1天)、《练习30天,销售从此简单》(1天)、《市场营销纵览》(2天)、《品牌维护和管理》(2天)、《工业品营销》(3天)、《打造卓越产品经理》(3天)、《如何进行市场调研》(2天)、《如何制定市场计划》(2天)、《如何定价》(2天)、《新产品如何上市》(2天)、《如何做好市场助理》(2天)、《创造性解决问题》(2天) 服务过的客户 拜耳作物科学(中国)有限公司、埃斯倍风电科技(青岛)有限公司、 倍耐力轮胎有限公司、博泽汽车技术企业管理(中国)有限公司、搏力谋(上海)商贸有限公司、常州百货大楼股份有限公司、常州科勒发动机有限公司、 道达尔润滑油(中国)有限公司、德立达亚迪技术开发(上海)有限公司、迪砂贸易(上海)有限公司、弓箭玻璃器皿(南京)有限公司、弓箭国际实业公司、 亨斯迈先进化工材料(广东)有限公司上海分公司、家乐福(中国)管理咨询服务有限公司、康宁光缆系统(上海)有限公司、联合汽车电子有限公司、林德(中国)叉车有限公司、米其林投资(中国)有限公司、南京扬子伊士曼化工有限公司、宁波库贴汽车塑料有限公司、欧尚(中国)投资有限公司、奇耐联合纤维(上海)有限公司、泉峰(中国)贸易有限公司、山特维克矿山工程机械贸易(上海)有限公司、上海德邦物流有限公司、上海曼伦商贸有限公司、上海苏尔寿工程机械制造有限公司、上海天旦网络科技发展有限公司、上海邮通科技有限公司、圣戈班磨料磨具(上海)有限公司、台达能源技术(上海)有限公司、泰诺风保泰(苏州)隔热材料有限公司、万通(苏州)定量阀系统有限公司、伟思富奇环境试验仪器(太仓)有限公司、武汉太平爱克电线电缆有限责任公司、中国移动通信集团广东有限公司、中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司、中化道达尔油品有限公司、中冶连铸技术工程股份有限公司、上海新傲科技股份有限公司等等 联系方式 电话:021- 65214013 65219450 周末及下班时间服务热线:13817832229
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