销售渠道运营与大客户开发技巧

课程收益

1、掌握销售渠道开拓的策略与方法；

2、掌握渠道维护与管理的流程与方法；

3、掌握大客户开发的技巧；

4、提升客户关系管理的意识与能力；

5、了解渠道运营与大客户开发的辅助工具

授课方式

1、 以案例展开，以解决学员实际问题为导向，实战性强；

2、 通过充分的互动，提高学员的参与度：现场演练、实战问题讨论、具体案例研讨、分组积分PK，有效的与实际工作结合，课后印象极为深刻；

3、 提供大量的实战工具，结合学员实际问题，使课程更落地。

课程大纲

第一节：渠道开拓策略

一、渠道模式的规划：

1、 常见的渠道模式：

1） 渠道的长度、宽度与广度；

2） 不同的渠道长度对企业的影响；

3） 不同的渠道宽度对企业的影响；

4） 工业品行业的渠道广度

分销渠道、行业渠道与项目渠道

2、 决定渠道模式的六个因素：

3、 渠道规划的流程：

1） 确立企业的分销目标；

2） 研究消费者的需求；

3） 评估影响渠道模式的六个因素：

4） 对渠道方案作进一步的评估和调整，最终选择理想的方案

4、 评价渠道方案的三个原则：

1） 经济性原则

2） 控制性原则

3） 适应性原则

二、企业选择经销商的标准：

1、 厂家选择经销商的四个思路：

2、选择经销商的六个标准：

三、经销商开发的策略

1、 有效寻找潜在经销商的十种方法

2、 经销商在代理产品时最关心的三个方面

经销商的六个“谎言”

3、谈判前厂家销售人员的准备

1） 市场调研，了解市场与经销商；

需要搜集的8种信息；

搜集信息的方法与工具。

2） 准备好厂家的上市资料和销售政策：

4、挖掘客户的真正需求

不同经销商的需求特点

顾问式沟通了解客户需求

通过行业人脉做客户背景调查

5、说服经销商的秘诀

谈判前的准备工作

谈判策略的有效运用

第二节：渠道的维护与管理

一、厂商渠道关系的四个层次：

1、一级——纯粹交易关系；

2、二级——厂家关心渠道运营状况，提供技术、管理、培训方面的支持；

3、三级——厂家与渠道商一起开拓区域或行业市场

4、 四级——厂商之间相互参股，荣辱与共，一体化经营管理

二、经销商管理思路：

1、厂家管理经销商的几个方面：

1）提升经销商的经营理念；

2）提升经销商的管理能力；

3）提升经销商的营销、服务团队的能力；

4）厂商之间建立通畅的信息沟通通道与机制；

5）定期评估经销商。

2、厂家对经销商做培训提升的策略：

1）经营理念的宣导——厂商理念一致，才能合作更长久；

2）技术服务能力的提升——有效降低企业的成本，提升经销商的忠诚度；

3）业务流程、服务流程等的标准化与执行指导。

3、厂商一体化之路：

1）厂家需建立运营、销售、信息沟通等方面的标准化机制；

2）厂家对经销商做绩效考核；

3）一体化信息平台的建立；（例：大众汽车的一体化平台）；

4）厂家为经销商做关键人才的培养。

三、经销商的日常拜访：

1、经销商日常拜访的两个原则；

2、拜访经销商的六个任务；

3、拜访经销商的六步规定动作

第三节：大客户开发策略

一、大客户销售的三大核心：

1、新的市场环境对企业和销售人员的要求；

2、客户需求的三个主要方面；

3、大客户销售的三个核心：技术营销、关系营销与服务营销

二、大客户销售中的瓶颈分析：

1、讨论：大客户销售中，影响我们最终成交的因素有哪些？

2、影响大客户成交的五种常见原因。

三、大客户开发的九字方略：

1、找对人

1）大客户销售中找错人的代价；

2）大客户采购决策流程分析；

3）影响大客户采购决策的三大类五种人；

4）大客户销售中找对人的五步曲。

2、说对话

1）大客户销售最终成交的三大前提；

获取客户的好感

清晰了解客户的需求，包括组织需求及个人需求

有效满足客户的需求

2）挖掘客户需求的顾问式销售策略SPIN

挖掘客户需求过程中的六种提问方式

3）客户异议处理三步曲

3、搞关系

1）处理客户关系的能力是销售人员的核心能力；

2）对不同的人用不同的方法处理关系

第四节：客户关系管理（服务营销）

一、客户关系管理能力是企业和销售人员的核心能力：

1、客户关系是我们的核心资产；

2、客户在采购决策时，不总是理性的，大部分情况下是不理性的；

3、客户满意度是我们产品或服务价值的一部分。

二、客户消费行为的三阶段模型：

1、购买前阶段；

2、服务接触阶段；

3、购买后阶段；

4、满意度来自于客户服务各接触点的感受。

三、客户关系管理流程：

1、客户信息的收集与整理：

1）了解客户是打动客户的基础；

大客户销售与“追女生”的类比

2）客户背景调查是销售项目评审的基础；

3）客户信息收集是保证销售安全的保障。

2、客户信息的分析：

1）关键决策人分析；

2）客户需求分析；

3）销售风险分析；

4）营销策略分析。

四、客户关系管理中处理人际关系的四个策略：

1、锦上添花式；

2、雪中送炭式；

3、投其所好式；

4、隔山打牛式。

五、大客户销售流程：

1、销售行为流程化是保证销售成功的基石；

2、大客户销售流程八步曲：

1）流程的定义；

2）重要节点的剖析：

信息收集与线人

技术突破与关系突破

3、工具分享：大客户销售阶段任务表单。

六、经典大客户销售案例分享：

1、大客户保卫战案例；

2、大客户攻坚战案例；

3、针对相对集中客户群体的营销案例。

授课讲师  陈文学  资深营销导师    

基本情况

全国近30家企业资深咨询师

中国十大营销培训师

上海交大客座教授

佩高门业（上海）有限公司 营销副总裁

上海全筑建筑集团  经理

职业履历

陈文学老师，拥有多年市场一线经验及高层管理经验，更是培训行业内一位拥有15年培训经历的资深讲师，先后为《上海工业》《经济日报》《销售与管理》《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文数百篇。

历任佩高门业（上海）有限公司，曾任职营销副总裁；工业品营销研究院 ，曾任职总经理、上海入微企业管理咨询有限公司首席专家。上海全筑建筑集团任职经理，有过15年的企业高层管理和营销经验，先后从事过人力资源，企业运营管理，营销管理等工作，具有丰富的一线实战经验和管理经验。

陈文学老师始终强调“前瞻、系统、实用、实战”原则，在战略营销、新市场开发、渠道建设、品牌运作、商务谈判销售管理制度和流程，客户服务等方面拥有丰富的实战经验，独创富有激情演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出。

主讲课程

营销管理类

《经销商管理与发开》《经销商营销与沟通》《销售精英疯狂特训营》 《营销渠道规划与管理》《赢在系统——高绩效工业品营销团队管理》（总裁班）

销售技术类

《顾问式销售沟通技巧》《工业品营销策略与技巧》《电话销售策略与技巧》  《销售渠道开发技巧》《客户关系管理》《赢在服务—大客户服务营销技巧》

通用管理类

《职业素养与积极心态》《员工执行力训练》《问题分析与解决》《情绪与压力管理》

《中层经理卓越领导力提升》《员工职业生涯规划》《团队管理与沟通技巧》《MTP中层管理提升训练》《目标与计划管理》《目标管理与绩效考核》

授课风格

专   业——多年来一直致力于企业销售管理体系建立的研究、实践。

实   用——生动丰富的案例，视频解析、角色扮演、理论体验练习。

定   做——根据企业实况设计案例和知识点，并根据授课中学员的反映情况灵活调整，量身定做互动式培训。

原   则——课程设计环环相扣，条理清晰，分享众人经验，开启自身智慧。

部分服务客户

大型国有企业：工商银行，安徽全椒农合行，农业银行石家庄分行，山东农信泰安分社，江苏南通教育局，神东电力，中国华能集团公司，中国大唐集团公司，海尔集团，美的集团，上海冠松汽车集团，诚实集团，新疆北方建设集团，汉宇地产，中原地产，山东德州国药控股，科恒集团  河北移动省公司  红星美凯龙

贵州铜仁电信  海南航空，常州西电

家居建材行业：诺贝尔瓷砖，金螳螂装饰，北京金隅集团，河南郑州古川木门，红星美凯龙，居然之家，菲林格尔地板，索菲亚衣柜，简一羊皮砖，我乐橱柜，老板电器，德意厨房电器，龙发装饰，方太厨具，曲美家具，意特尔家居，

化工行业：江苏亚邦染料集团股份，江苏兰陵化工，山东鲁西化工，华润化工，瑞孚化工，浙江毕尔瑞斯化工，江苏井神盐化股份，江苏亚邦染料，

工业自动化行业：江苏扬锻集团，ABB，西门子母线，大全集团，沪安电缆，江苏上上电缆，上海电气，常州西电，三星电气，华立仪表

IT行业：SHOPEX，IBM，三星，中兴软件，浪潮软件，任我行软件，微软中国，中国移动，中国电信，中国网通，EPSON， 西门子母线

钢铁行业：江苏徐钢集团，武钢集团、宝钢集团、鞍钢集团、山东莱钢，厦门金鹭合金刀具

工程机械行业：　三一重工（泵送），沈阳鼓风机厂，徐工集团，柳工集团，上海隧道工程，海天塑机，江苏徐工，

中央空调及暖通设备：江苏双良集团，澳柯玛冰柜，上海逸腾制冷，远大空调，地暖工程行业协会，宁波奥克斯

其他：樱花轮胎 安徽通威股份 正华集团 北京金隅集团，恒坤集团，世鸿集团，浙江湖州金湖管业集团、河北保定风帆股份 

服务业：宅急送，国大集团，环渤海湾集团，安徽大金新百百货股份，美联臣，锦江集团，丰收日大酒店，禾绿回转寿司，百胜餐饮,家乐福，沃尔玛廊坊分部，石家庄北人集团,浙江义乌樱知叶服饰，南京汤米诺女装，太平鸟乐町女装，好俪姿女装，zara，优衣库，百家好,江苏南京泰康人寿，太平洋人寿保险，天安财险,上海佰草集，巴黎欧莱雅，美宝莲石家庄分公司，南京分公司，巧迪尚惠三河分公司，柏莱雅常州分公司，香特莉食品，江苏大富豪啤酒，蓝天集团，新时代健康集团，山东济宁双鹿新能源科技有限公司，新时代国珍松花粉

房地产行业：重庆金科，绿城房地产，上海绿地，二十一世纪不动产，中原地产，汉宇地产……

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 

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