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大客户策略销售 | |
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大客户策略销售
2天 张老师 培训对象 二年以上大客户或项目销售经验者 课程收获 1、系统了解大客户销售的整体策略制定; 2、掌握大客户销售策略制定的方法和工具; 3、帮助销售团队在今后工作,有指导性地展开工作。 课程大纲 一、分析局势 1、大客户销售目标分析 (1)销售目标制定 (2)客户的采购动机 2、整体形势分析 (1)客户项目阶段的认知 (2)销售项目进程的分析 3、客户的决策分析 (1)关键人物 (2)客户对现状的认知 ★ 案例分析:客户的这些表现如何判断 ★ 实战练习:正在经历的项目现状分析 (3)客户对方案的反应 二、应对局势 1、客户的主观认知分析 (1)主观认知分析图 ★ 案例分析:客户的期望值如何管理 ★ 实战练习:这个大项目该如何推进 2、关键人物认知与应对分析 (1)最终决策者认知与应对分析 (2)专业决策者认知与应对分析 (3)使用决策者认知与应对分析 (4)内线认知与应对分析 3、资源分配 (1)资源的种类 ★ 实战练习:我们的资源分析 (2)资源使用注意事项 4、竞争形势 (1)如何看待竞争 (2)我方占优势的策略应对 (3)竞争对手占优势的策略应对 ★ 案例分析:参与竞争还是选择放弃? ★ 实战练习:这个大项目该如何推进 5、尾声:回顾总结,行动计划制定 授课讲师 张老师 知名实战销售管理训练专家 实战经验 拥有17年销售与管理实战经验,历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务,涉及服务业,零售业,生产制造业,咨询业等多个领域,擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合,用以指导市场营销实战,培训满意率平均在94%以上。 授课特点 善于调动现场气氛,授课语言幽默生动,课程案例丰富,易于应用。 主要课程 大客户策略销售、双赢销售谈判技巧、有效沟通技巧、消费心理与行为分析、大客户销售技巧、客户关系管理。 服务客户 柯达、强生、拉法基、电信、盛大网络…… 主办单位 上海销能营销咨询有限公司 电话:021-65214013 18917636997 周末及下班时间服务热线:13817832229
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