政企大客户销售

2天  黎红华、李俊 老师

基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”的难题而专门设计：

政府营销必读：中国官场文化、官场规则和政商关系解读；

官场也是江湖，政府官员天天在想什么？干什么？

把控政绩诉求、控制风险并取得双赢，如何创造政府客户价值？

决策层突破是大客户销售能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！

决策层营销：挖掘高层真实需求，与决策层进行有效沟通；

客户高层喜欢与什么样的人打交道？如何交往高层领导？

如何培养教练，把客户关系做透明，从容突破和搞定决策层？

下楼式营销，双螺旋法则，掌控决策链，培训最高层。

……

本课程基于以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践经验和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到大客户操盘技能和经验，更重要的是举一反三迅速应用到实际工作上，不仅告诉你怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从强大到伟大的真谛和方法。

让你深深难忘、受益职场终生的一堂课，一定超乎你的想像！

课程特色

系统性：本课程系统介绍了大客户销售以及客户决策层突破的方法论和实务环节，涵括企业大客户和战略大客户（政府背景），形成对各级大客户销售体系的系统覆盖，是本课程的差异化增值；

严谨性：严谨研发，百战归来再传承。实战派、总裁级讲师以大量的实战经验结合国内外企业先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了课程。

针对性：采用特色讲授、亲身实景案例、角色扮演等形式，突出实务操盘技巧和实战流程，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借鉴和参考。

稀缺性：政企大客户销售与决策层公关有相当的神秘性和敏感性，要求你必须掌过印、操过盘，否则很难讲清楚，很难到达高水平；本课程全部来自一线原创, 直击实务，解决实际问题。以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。

授课风格：

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。

课程大纲

第一讲：客户决策层TOP营销

解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。

高层客户天天在想什么？干什么？

如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？ 

如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？

创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。

一、政府背景的国企大客户公关

1、国企客户的官场文化与公关技巧

2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一

3、政府背景客户的核心利益和风险；

4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；

5、政府客户的显形需求和隐性需求；

6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；

7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；

二、成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备）

1、高层愿意接触和接受什么样的人士

2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向

3、了解公司的长期战略与愿景

4、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些

5、通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势

6、了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌

案例：客户关系建设层级案例：国图大战

三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容

1、向决策层推介并对公司和销售产生好感

2、找出我司为客户带来的利益，说服关键人物

3、迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈

4、高层沟通要点：培训关键人物

A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达；

B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白，但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。

C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。

D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法，要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他!

案例：小客服HOLD住亿元大单

第二讲：政企大客户销售实战流程

项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作

一、项目信息阶段攻略:

1、项目信息获取渠道

2、项目信息处理流程

3、两大操作要点

二、项目立项阶段攻略:

1、电话预约要领

2、初访大客户要领

3、准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人

三、项目追踪阶段攻略:

1、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值

2、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略

3、发现和突破关键人物要点

四、培养教练攻略：

1、发现与培养教练,项目进展透明化

2、 推动大客户关系发展的七种武器

五、项目运作关键阶段攻略：

1、技术准备阶段

2、商务谈判阶段

六、招标阶段攻略:

1、运作甲方

2、招标专家组工作

3、公开议标

七、后续工作要领：

1、合同成立

2、后续服务

第三讲：大客户营销的市场培育

市场份额才是硬道理。面对市场,长期的市场培育工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司产品。

1、市场基础工作攻略；

2、政府公关攻略；

3、大客户团队攻略；

4、老客户攻略；

授课讲师  黎老师

著名工业品大客户营销专家

24年大客户营销经验

曾任：中国农资集团湛江公司总经理

曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理

美国国际训练协会PTT认证培训师

现任：福生生珠宝公司常年营销顾问

现任：上市公司国联水产常年营销顾问

被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。

实战经验：

黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点：

黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

授课讲师   李俊老师——实战营销管理专家

基本情况

顾问式培训导师，MBA

国家认证企业培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

10年企业培训及咨询经验

英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师

广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资

授课风格

其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。

服务过客户

中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、广州轻工技校、明师教育机构（常年）、红日培训学校、茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、京水水务、广州市自来水公司（常年）、广州发展集团、粤海水务、白云机场、梅河高速、粤运汽车运输、宁波地税、白云机场、强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业等。

主办单位

上海销能营销咨询有限公司