客户关系管理：大客户关系管理与竞争情报管理

2天  傅帅  老师

——2019年05月18-19日上海

——2019年09月20-21日深圳

参训对象

分公司总经理、营销总监、大区经理、销售团队负责人、销售经理、营销经理等。

课程简介：

本营销系列课程是世界500强公司集业界领先的营销实践，在IBM、埃森哲公司的帮助下打造的营销人员从角色认知到操作实践的系统化宝典，旨在完成从个人销售英雄到虎狼团队营销的文化转变！

课程亮点：

良好的客户关系是实现营销目标的支撑平台，普遍客户关系、关键客户关系和组织客户关系层层递进，帮助企业从供应商到与客户建立战略伙伴关系，培养客户忠诚，实现长期命运共同体！

课程收益：

1.理解大客户拓展的方法客户关系

2.应用客户关系拓展的工具和方法

课程大纲

1客户关系管理MCR

1.1客户关系管理的要求

1.2客户关系管理的框架：组织客户关系、关键客户关系、普遍客户关系

2组织客户关系

2.1沟通：组织间正式的沟通峰会、CXO间定期高层对话赞助人、对应客户组织分层分级例行沟通机制

2.2匹配：战略匹配、组织匹配、流程匹配

2.3联合：业务联合，包括联合创新/商业资讯等、联合品牌活动

2.4认同：企业文化认同、管理理念认同、人才认同

3关键客户关系

3.1 如何识别关键客户：组织权力地图、项目决策链

3.2 评估标准：教练、支持并排他、支持、中立、不认可

3.3五个关键步骤

3.3.1组织结构和决策链分析：Power Map权力地图

3.3.2定义关键客户：Top list

3.3.3目标与Owner：KR Datacard

3.3.4确定行动计划：DISC，SMART

3.3.5执行计划并定期Review

4普遍客户关系

4.1分析业务目标与客户现状

4.2分配客户关系，建立责任矩阵

4.3制定目标措施，纳入KPI

4.4执行客户关系措施计划

4.5例行管理

4.6闭环

5客户关系管理

5.1量化

5.2闭环

5.3例行

支撑工具与流程：权力地图Power Map、TOP List、客户关系现状评估表、客户关系年度规划表、客户关系目标任务书

授课讲师  傅帅老师  原华为公司全球销售管理销售PMO总监

CRM-LTC营销业务管理变革[2年] LTC项目副总监 

职业经历：

在华为公司工作15年，先后在研发、市场体系工作多年，从事国内市场拓展2年、海外市场拓展5年，深度参与或主导了华为“两大一小”核心客户价值创造流程管理变革：IPD（集成产品开发）和LTC（线索到回款），有丰富的研发、销售业务实战经验和管理变革经验。

制定华为公司全球订货目标并向地区部分解，进行订货预测，监控订货进展（年、季、月、周），对订货目标达成进行分析并采取对策；，管理全球公司级重大销售项目（一般7000万美金以上），进行项目辅导；负责销售流程（Lead to Contract）的运营、落地，负责LTC项目的变革管理（CM），并向公司RSC（变革指导委员会）、总裁任正非专题汇报LTC。

擅长领域：

一线呼唤炮火的营销流程建设与铁三角组织运作、客户关系管理与竞争情报、销售项目管理等。

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021-65214013    18917636997

邮箱：65219450@shortline.cn

网址：http://www.shortline.cn/

周末及下班时间服务热线：13817832229