![]() | 上海销能-新网站-新网站-新网站-新网站-新网站:www.xiaoneng.com.cn |
大客户战略管理 | |
![]() |
|
大客户战略管理
2天 韩林 老师 课程背景: 重点客户管理是销售管理者不能忽视的一个重要话题,重点客户的战略思维是营销规划中的重要组成部分。本课程试图从两个方面来给销售管理者提供价值: 1、销售规划中大客户战略的思维与何管理方法; 2、随着销售技术的不断发展,如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。 从上述两个方面出发,合理地分配自己的销售资源, 实现提升客户的满意度和忠诚度、提升销售业绩的目的。 课程大纲 1.破冰(0.5小时):讲师及课程介绍 1.销售胜任能力和课程内容 2.成人学习特征 2.大客户战略意义(2.0小时、讲师讲解、学员讨论) 目的:了解大客户工作的意义,了解大客户工作的重要特征 1.大客户工作的意义 2.大客户工作的3个特征 3.大客户管理日常三项工作 4.大客户战略是一个总体业务思维 3.大客户机会管理(3.0小时、讲师讲解、学员小组作业) 目的:帮助学员运用分析工具进行宏观环境、自身条件进行,通过战略工具导出本公司战略和客户主要战略 1.PEST宏观环境分析 2.竞争环境5要素 3.投资和战略矩阵 4.SWOT分析工具 5.对持矩阵 6.战略导出操作 4.大客户定义(2.5小时、讲师讲解、学员小组作业) 目的:帮助学员掌握大客户定义的工具,扩展学员思维的维度 1.客户定义的维度 2.客户评估表 3.标准的量化与可操作性 4.目标客户矩阵 5.客户需求的深入挖掘与引导(3.5小时、讲师讲解、角色扮演) 目的:帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求 需求分类--显性需求与隐性需求 1.心理需求SPISES模型 2.客户需求的不同层次,P0---P3需求等级以及应对 3.引导需求--引导你的客户认清他们的问题 激发需求—引发客户没有认识到的需求 4.强化大客户的战略询问技能——了解客户的需求和潜在要求 6.辨识客户决策体制(1.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论) 目的:了解客户决策体制辨识方法,对各个不同角色的需求加以深入分析 1.职责和角色 2.常见角色和需求分析 3.社会动态分析法SDA 7.大客户团队和评估(0.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论) 目的:让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征 1.高效团队的特征 2.大客户评估流程 课程总结---如何改变自己的行为(0.5小时) 授课讲师 韩林老师 多年营销管理经验,某咨询公司高级顾问,多年营销管理经验。 在韩老师近20年的职业生涯中,曾服务于多家企业,其中不乏世界500强企业。曾先后任里其乐Rietschler(中国)有限公司区域经理;联想(上海)有限公司消费业务高级经理;东芝电脑(中国)有限公司东区总经理;英迈(中国)商业有限公司零售业务总监;德奔Aggretech机械制造(上海)有限公司副总经理。 多年的销售实战与营销管理经历和磨练,使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验,特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解,这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的赞同。 授课经验 韩老师有近10年的讲师经验,为企业内部和外部客户提供过近千场培训课程。 培训过客户 IBM中国、HP中国、联想集团、拜耳医药、奥普莱(青岛)电机技术、 北京欧蒙生物技术有限公司、 岱山吉博力洁具有限公司、丹沙中福货运代理有限公司、迪砂贸易(上海)有限公司、固瑞特、 哈金森工业橡胶制品(苏州)、 亨特道格拉斯建筑产品(中国)、嘉吉粮油(南通)有限公司、江苏金智科技股份有限公司、江苏先声药业有限公司、凯驰(上海)清洁系统有限公司、老虎粉末涂料制造(太仓)、雷莫贸易(上海)有限公司、马夸特开关(上海)有限公司、玫瑰塑胶(昆山)有限公司、美国友邦保险、南京菲尼克斯电气有限公司、南京扬子伊士曼化工有限公司、宁波海曙全优国际贸易有限公司、奇耐联合纤维(上海)有限公司、瑞孚化工(上海)有限公司、赛锡科技(无锡)有限公司、莎哈利本贸易(上海)有限公司、山特维克工具商贸(上海)、山特维克矿山工程机械、上海埃姆哈特紧固系统有限公司、上海吉泰电阻器有限公司、上海金曲信息技术有限公司、上海良信电器股份有限公司、上海迈未商务信息咨询有限公司、上海申得欧有限公司、上海天旦网络科技发展有限公司、上海新傲科技股份有限公司、圣戈班伟伯绿建建筑材料、施坦威钢琴、苏州神州数码捷通科技有限公司、特瑞堡工业减震器公司、武汉锅炉股份有限公司、 依卡化学品(苏州)有限公司、中国移动通信集团广东有限公司、住化塑料化工贸易(上海)、方正科技、同仁堂、上海东部软件园、 国大药房连锁、 新华海集团、斯巴克林净水。 主办单位 上海销能营销咨询有限公司 电话:021-65214013 18917636997 周末及下班时间服务热线:13817832229
| |
|