大客户战略管理

2天  韩林  老师

课程背景：

重点客户管理是销售管理者不能忽视的一个重要话题，重点客户的战略思维是营销规划中的重要组成部分。本课程试图从两个方面来给销售管理者提供价值：

1、销售规划中大客户战略的思维与何管理方法；

2、随着销售技术的不断发展，如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。

从上述两个方面出发，合理地分配自己的销售资源, 实现提升客户的满意度和忠诚度、提升销售业绩的目的。

课程大纲

1.破冰（0.5小时）：讲师及课程介绍

1.销售胜任能力和课程内容

2.成人学习特征

2.大客户战略意义（2.0小时、讲师讲解、学员讨论）

目的：了解大客户工作的意义，了解大客户工作的重要特征

1.大客户工作的意义

2.大客户工作的3个特征

3.大客户管理日常三项工作

4.大客户战略是一个总体业务思维

3.大客户机会管理（3.0小时、讲师讲解、学员小组作业）

目的：帮助学员运用分析工具进行宏观环境、自身条件进行，通过战略工具导出本公司战略和客户主要战略

1.PEST宏观环境分析

2.竞争环境5要素

3.投资和战略矩阵

4.SWOT分析工具

5.对持矩阵

6.战略导出操作

4.大客户定义（2.5小时、讲师讲解、学员小组作业）

目的：帮助学员掌握大客户定义的工具，扩展学员思维的维度

1.客户定义的维度

2.客户评估表

3.标准的量化与可操作性

4.目标客户矩阵

5.客户需求的深入挖掘与引导（3.5小时、讲师讲解、角色扮演）

目的：帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求

需求分类--显性需求与隐性需求

1.心理需求SPISES模型

2.客户需求的不同层次，P0---P3需求等级以及应对

3.引导需求--引导你的客户认清他们的问题

激发需求—引发客户没有认识到的需求

4.强化大客户的战略询问技能——了解客户的需求和潜在要求

6.辨识客户决策体制（1.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）

目的：了解客户决策体制辨识方法，对各个不同角色的需求加以深入分析

1.职责和角色

2.常见角色和需求分析

3.社会动态分析法SDA

7.大客户团队和评估（0.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）

目的：让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征

1.高效团队的特征

2.大客户评估流程

课程总结---如何改变自己的行为（0.5小时）

授课讲师  韩林老师    

多年营销管理经验，某咨询公司高级顾问，多年营销管理经验。

在韩老师近20年的职业生涯中，曾服务于多家企业，其中不乏世界500强企业。曾先后任里其乐Rietschler(中国)有限公司区域经理；联想（上海）有限公司消费业务高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；德奔Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。

多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的赞同。

授课经验

韩老师有近10年的讲师经验，为企业内部和外部客户提供过近千场培训课程。

培训过客户

IBM中国、HP中国、联想集团、拜耳医药、奥普莱（青岛）电机技术、 北京欧蒙生物技术有限公司、 岱山吉博力洁具有限公司、丹沙中福货运代理有限公司、迪砂贸易（上海）有限公司、固瑞特、 哈金森工业橡胶制品（苏州）、 亨特道格拉斯建筑产品（中国）、嘉吉粮油（南通）有限公司、江苏金智科技股份有限公司、江苏先声药业有限公司、凯驰（上海）清洁系统有限公司、老虎粉末涂料制造（太仓）、雷莫贸易（上海）有限公司、马夸特开关（上海）有限公司、玫瑰塑胶（昆山）有限公司、美国友邦保险、南京菲尼克斯电气有限公司、南京扬子伊士曼化工有限公司、宁波海曙全优国际贸易有限公司、奇耐联合纤维（上海）有限公司、瑞孚化工（上海）有限公司、赛锡科技（无锡）有限公司、莎哈利本贸易（上海）有限公司、山特维克工具商贸（上海）、山特维克矿山工程机械、上海埃姆哈特紧固系统有限公司、上海吉泰电阻器有限公司、上海金曲信息技术有限公司、上海良信电器股份有限公司、上海迈未商务信息咨询有限公司、上海申得欧有限公司、上海天旦网络科技发展有限公司、上海新傲科技股份有限公司、圣戈班伟伯绿建建筑材料、施坦威钢琴、苏州神州数码捷通科技有限公司、特瑞堡工业减震器公司、武汉锅炉股份有限公司、 依卡化学品（苏州）有限公司、中国移动通信集团广东有限公司、住化塑料化工贸易（上海）、方正科技、同仁堂、上海东部软件园、 国大药房连锁、 新华海集团、斯巴克林净水。

主办单位

上海销能营销咨询有限公司