顾问式销售：加速成交的拜访流程与技巧

2天  崔建中  老师

参训对象

企业销售副总、销售总监、大客户总监、销售团队成员、销售储备人员等

课程背景：

销售团队的培养，对组织的价值，对客户的价值都是不言而喻的，但是在中国这片热土上，销售这门深刻的学问才刚刚起步，大多数销售还是在以产品为中心，以关系为中心，在大多数组织里面，销售也与“天分”结合在了一起，认为好的销售是非常难以培养的。

B2B销售过程中，以产品为中心的销售方式，总会让顾客有一种被推销的感觉，大多数自然会关上购买的通道。然而站在顾客的角度，以用户需求为中心的思维方式和销售行为，将会让相同的产品更容易更高效率地卖向用户，其中不仅仅是销售方式的转变，更是销售人员的增值过程，所以仅仅从产品知识维度进行学习和培养是远远不够的，顾问式销售的所学范畴中，除了产品知识外，“关键销售流程”和“节点上销售技能训练”及其重要，同时顾客行业知识也极其重要。

课程目标：

通过聚焦客户期望关注角色动机，通过设计承诺目标控制采购流程。通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，并很大程度提高销售的成功率。

课程大纲

第一模块：准备拜访

理解客户期望

期望链接动机

设计承诺目标

做好信任准备

第二模块：约见客户

为什么客户不见你

常见的错误约见理由

正常的商业理由才能见到客户

设计客户约见脚本    

按照约访标准，评估约见脚本

第三模块：引导期望

沟通常见错误分析

倾听技巧

提问技巧

如何进行暖场

如何进行开场     

建立结构化的沟通方法

引导期望

分析障碍

共建措施

第四模块：建立优势

什么是真正的优势

优势的四种来源

从哪些方面体现公司的优势

体现产品的优势的三步法    

链接优势

确定满足

第五模块：获得承诺

承诺铺垫

获得承诺

分析顾虑

处理顾虑

异议处理

第六模块：拜访评估

访前检查

拜访控制表的填写

访后评估三要素组

授课讲师  崔老师  原浪潮集团产品市场部总经理／原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家／《纵横》、《通关》畅销书作者   

职业经历：

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。  

擅长领域：

顾问式销售：加速成交的摆放流程与技巧、策略销售：大项目的策略分析与策略制定等。

服务客户：

金螳螂、CCDI、奔驰卡车、远东集团、杨翔股份、宏展饲料、新大陆信息、上海二六三通信、科华恒盛、比德文控股、北美枫情、爱树信息、广州视源电子、亘泰集团、焦点科技、嘉宝莉化工等主流企业。

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

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