![]() | 上海销能-新网站-新网站-新网站-新网站-新网站:www.xiaoneng.com.cn |
基于大订单成交的销售行动策略 | |
![]() |
|
基于大订单成交的销售行动策略
2天 崔建中 老师 参训对象 销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持 核心价值: 1、建立一套复杂销售的订单运作与分析方法,使学员在不断变化的销售过程中,准确找到订单的突破点和订单致胜的方法,通过系统化的控制减少错误的发生,用最小的成本,赢得订单,获得竞争优势 2、同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单 企业6大痛点: 1、很多订单,销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观,要求公司更多投入,要么过于悲观,早早放弃。如何确定定位,即决定了策略,也决定了投入 2、不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局,经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息,而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息 3、销售业绩总是过山车,饥一顿饱一顿,一个季度超额完成任务,下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性,并最终也影响了资源的投入 4、什么样的客户才是真正有价值的客户?为什么很多目标客户看起来很不错,但是却总也产生不了购买?而一些烂客户产生诸多的问题,并最终影响了我们的利润 5、大订单中不知道如何发展内线,信息的获得基本靠猜,而且真假无法验证,总是走哪算哪 6、多个采购角色各自在订单中是如何起作用的?他们每个人都关心什么、反对什么?销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们的决策模式开展公关至关重要 课程大纲 第一章:课程导入 1、为什么要通过策略销售制定销售策略 2、复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策 3、策略销售的制定步骤 4、策略销售的作用 第二章:辨识要素 1、第一节:认识策略要素 (1)单一销售目标:SSO (2)采购角色:EB、UB、TB、COACH (3)反应模式 :G、T、EK、OC (4)角色利益:组织利益、个人利益 2、第二节:理解策略要素 (1)单一销售目标:加人、减人、换人 (2)采购角色:搞定人 (3)反应模式:把握销售时机 (4)利益:赢单的胜负手 3、第三节:提炼策略要素 (1)结合给定案例,学员分析出以下要素 (2)SSO (3)角色 (4)反应模式 (5)结果与赢 (6)支持程度 (7)影响程度 第三章:评估订单 1、第一节:评估原则与角度 (1)如何全局化的看一个订单 (2)赢单角度评估:提升赢单率 (3)资源角度评估:减少资源投入 2、第二节:定位 (1)定位:制定策略最重要的工作 (2)定位的方法 (3)定位尺 (4)定位的作用 3、第三节:竞争 (1)为什么不能把注意力放到对手身上? (2)竞争的分类和原则 (3)留住老客户 (4)挖角别人的老客户 4、第四节:理想客户 (1)线索的挖掘 (2)舍弃一些不合格客户 (3)理想客户标准 5、第五节:时间漏斗 (1)漏斗模型 (2)合理安排销售时间 6、第六节:优势与风险 (1)什么是订单中的优势 (2)什么是订单中的风险 7、第七节:评估订单 (1)结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险 第四章:策略制定:找到致胜的策略 1、第一节:制定策略的原则 (1)一般性原则 (2)以优治劣原则 (3)简单订单原则 2、第二节:涮选策略 (1)符合大原则 (2)最大化利用优势 (3)考虑资源和能力 3、第三节:检查策略 (1)结构性检查 (2)替代定位 4、第四节:制定计划 第五章:总结 (1)一个原则 (2)双赢思想 (3)三个步骤 (4)四个要素 (5)五个特点 授课讲师 崔老师 原浪潮集团产品市场部总经理/原用友集团大客户经理 《销售与市场》、《商界评论》专栏作家/《纵横》、《通关》畅销书作者 职业经历: 从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。 擅长领域: 顾问式销售:加速成交的摆放流程与技巧、策略销售:大项目的策略分析与策略制定等。 服务客户: 金螳螂、CCDI、奔驰卡车、远东集团、杨翔股份、宏展饲料、新大陆信息、上海二六三通信、科华恒盛、比德文控股、北美枫情、爱树信息、广州视源电子、亘泰集团、焦点科技、嘉宝莉化工等主流企业。 主办单位 上海销能营销咨询有限公司 联系方式 电话:021-65214013 18917636997 周末及下班时间服务热线:13817832229
| |
|