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营销精英攻心式销售特训营 | |
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营销精英攻心式销售特训营
2天 郑时墨 老师 学员对象: 针对营销企业团队营销人员,优秀骨干团队成员,营销企业团队经理及储备干部。 培训收益: 1、明确卓越营销精英的素质模型 2、激发营销精英的积极性与行动力 3、激发营销精英的狼性精神 4、为企业打造具有感恩和凝聚力的高素质成员; 5、锻造和激发团队成员的协作能力和团队精神; 6、提升团队成员的感恩精神与企业忠诚度; 7、掌握个人迈向卓越的伟大秘密; 8、学习如何确定目标和达成目标的方法 课程大纲 第一部分 销售精英的自我认知 一、销售精英的自我认知 1、狼与羊的现代寓言说明什么? 2、面对激烈竞争你准备好了吗 3、为什么顶尖销售人员能成功 4、顶尖销售人员的必备要素 5、成功的对等式 6、你是一匹充满斗志的草原狼吗? 二、营销精英的必备素质——狼性特质 1、认识狼(精神,品性,智慧,团队,行动) 2、狼性销售精英的必备素质修炼 1)、狼性的精神:野心,信念,积极主动,自信,坚持到底 2)、狼性的品性:责任,感恩,协作 3)、狼性的智慧:沟通,学习,战术,流程,步骤 4)、狼性的行动:主动出击,大量行动 3、狼性营销团队组建:现场分组及精神pk 第二部分 营销精英的心态修炼 一、成功者的特质是什么 1、成功者的故事说明什么 2、从成功者身上所能看到的重要特质 3、决定个人成败的重要因素 4、能力与态度与方法的关系 5、成就事业的过程中态度所占比重 6、训练拓展游戏:从A点到B点(全体参与) 时间15分钟 二、心态决定成败 1、心态是什么 2、为何说态度决定成败 3、人们时常拥有哪些心态 4、积极正面与消极负面心态的巨大影响 5、两类心态的来源 6、摆脱消极负面心态的方法 7、决定人生成败的八大职业心态 三、决定销售成败的心态修炼 1、强烈的企图心——不达目的誓不罢休 2、积极主动的心态——成功不是等待,凡事积极主动 3、建立自信心——销售是信心的传递与情绪的转移 4、双赢的心态——站在客户立场思考问题 5、不找借口的心态——消灭借口,清除前进障碍 6、良好的责任心——责任产生动力 7、良好学习之心——学习是进步的阶梯 8、永远胸怀感恩之心——感恩产生福报 第三部分 营销精英攻心式客户开发六步曲(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)(重点) 一、认识狼性销售的特性 1、狼群猎食的典型分析 2、狼性销售的特点解析 2、狼性销售的核心 二、 挖掘和识别目标客户(重点部分) 1、业务目标客户的分类 2、目标客户挖掘与识别 3、如何定位消费卡业务目标客户 4、寻找成交的利基市场--- MAN 法则 5、搜寻客户源技巧及注意事项 三、客户深层需求及决策分析(重点部分) 1、客户冰山模型 2、高效收集客户需求信息的方法 3、高效引导客户需求的方法 4、客户合作心理分析 5、客户决策身份分析 现场训练:问对问题赚大钱 四、客户需求引导及洽谈策略(重点部分) 1、SPIN 引导技巧 2、沟通引导的目的 3、高效沟通谈判六步骤 4、沟通引导实用策略 五、产品呈现技巧(重点) 1、影响产品呈现效果的三大因素 2、产品推介的三大法宝 3、产品组合呈现技巧无忧话术练习, 分配作业 4、成功的本公司产品/服务推荐的一到三套话术训练 现场训练及团队pk:把自行车卖到高价钱 六、客户异议处理技巧(重点) (一)、处理异议—异议是黎明前的黑暗 (二)、追根究底—清楚异议产生的根源 (三)、分辨真假—找出核心的异议 (四)、自有主张—处理异议的原则 (五)、化险为夷—处理异议的方法 (六)、寸土寸金—价格异议的处理技巧 (七)、客户核心异议处理技巧 (八)、客户常见10种异议的回答话术与训练 案例练习:不喜欢、我不需要、好多是骗人的 七、缔结技巧(重点) (一)、假设成交法 (二)、视觉销售法 (三)、心像成交法 (四)、总结缔结法 (五)、对比缔结法 (六)、请求成交法 八、综合模拟演练 1、短片观看及案例分析: 2、学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第四部分 高品质客户关系管理 一、 对客户关系管理的基础认知 1、客户VS 顾客 2、优质客户服务 3、客户关系的四个层次 4、客户关系管理起源 5、现实生活中的客户关系管理 6、企业在客户关系管理工作中的失误 二、 客户关系管理的意义 1、了解客户关系管理 2、客户关系管理原则 1)变被动服务为主动关怀 2)变推销产品为双赢合作 3、客户关系管理步骤 1)客户关系的建立 2)客户关系的维系 3)客户关系的巩固 4)客户关系的发展 三、有效客户关系管理的有效方法 1、客户的关怀技巧 2、客户个性化服务 3、客户的有效走访 4、有效管理客户档案 5、客户关系管理的特点 第五部分、课程回顾总结与结束: 1、重点知识回顾 2、互动:问与答 3、学员:学习总结与行动计划 4、企业领导:颁奖 5、企业领导:总结发言 6、合影:集体合影 授课讲师 郑时墨老师 企业高级培训讲师 营销与团队绩效专业教练 湖北培训师联合会理事 北京大学“营销总裁班”特约讲师 清华大学“清大燕园企业大学”特聘讲师 职业经理培训中心特聘授证讲师 “职业指南频道”“企管天下”栏目合作讲师 首都经贸大学“工商企业经营管理”研究生 北京多家营销企业/团队发展顾问 书籍《销售改变你的一生》作者 郑时墨老师是国内优秀的培训讲师、团队绩效提升专业教练。演讲足迹遍布祖国大江南北。曾历任多家行业知名企业的市场总监、全国培训总监、培训顾问、特聘高级讲师、高级咨询顾问。拥有10余年丰富的市场一线管理,营销和培训顾问经验。 主办单位 上海销能营销咨询有限公司 联系方式 电话:021-65214013 18917636997 周末及下班时间服务热线:13817832229
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