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客户购买心理与拓展技巧 | |
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客户购买心理与拓展技巧
2天 王建设 老师 ——2018年09月08-09日 上海 参加人员 销售经理、销售主管、大客户销售、销售工程师 课程介绍 客户开发周期长; 拜访客户效果不尽如人意; 与客户沟通时,无法掌握沟通的主动权; 区域客户拜访计划如何制定最有效? 怎么能用有限的资源得到最大的销售成果? 客户购买行为背后真正的原因是什么? 客户购买的决策过程中关注什么? 表面需求都明白,潜在的需求如何有效引导与挖掘? 从哪些方面才能体现产品/服务的价值? 销售机会如何推进? 课程收益 缩短客户开发周期; 实现每次拜访客户的合理目标; 沟通中能掌握主动,引导客户; 体现我方产品/服务的价值,引导客户按价值采购; 利用合适的资源达到预期的销售成果; 了解客户购买背后的心理活动及关注内容,并使用恰当的应对方法; 锁定目标客户,并激发客户的购买兴趣; 展开咨询型、分析型的对话,有效挖掘客户的潜在需求; 展现对客户的独特价值; 得到客户有效的承诺,推进销售。 授课方式 老师讲授、头脑风暴、学员练习、案例分析、视频观赏 课程大纲 第一节:成为以客户为中心的销售顾问 了解客户购买过程中关注点的心理变化,从客户需要解决的问题切入,并且建立销售管控的节点: 客户购买过程中关注点的心理变化 客户如何分类 目标客户面临问题分析 建立以对方为中心的销售行为准则 销售流程管理及里程碑节点的标准 练习:目标客户面临问题分析 第二节:吸引客户 以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受,并获准召开挖掘需求的承诺: 导航至决策者 优化致电前的准备工作 预约客户PPP法则 成功地进行介绍 吸引不易接受的客户,并处理“错误的”反对意见 制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略 练习:电话沟通 | 预约客户 | 处理反对意见 第三节:高效拜访流 保证客户易于接受,并进一步沟通,得到引导/挖掘需求的承诺: 拜访目标设定 成功地进行介绍 让客户设定会谈的基调 说明拜访目的 分享定位陈述 分享相关的成功案例 顾问式对话 确认与总结/下一步行动 练习:设定拜访目标 | 面访开场练习 第四节:引导/挖掘需求 引导/挖掘客户需求,并且在沟通中建立偏向于我方的购买想法 产品差异及FAB 产品FAB分析 我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧 有效倾听 练习:产品差异 | FAB | GAP问题 |综合提问 | 倾听 第五节:打造价值,获取承诺 对建议的产品及服务进行价值打造,使用特定的工作辅助工具,协商并达成最终协议: 客户关注的回报: 体现我方方案差异性及回报价值 用以对方为中心的利益证实回报 能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通 确定承诺的障碍 识别下一个适当的事件并与客户达成协议 练习:产品价值 | 行动承诺 第六节:综合演练 3种典型场景 角色扮演 视频回放及点评 持续行动计划 授课讲师 王建设 老师 曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训,以及培训后结合公司业务的相关辅导,从而实现业绩提升。之前他曾担任全球最大的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训。做为Master讲师,负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师,使之有能力进行独立 主办单位 上海销能营销咨询有限公司 收费标准 听课费用:3600元/人(包括听课费、发票、教材、午餐等); 联系方式 上课地点:上海
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