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大客户的开发与管理 | |
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大客户的开发与管理
2天 喻国庆 老师 ——2018年05月27-28日 深圳 ——2018年09月10-11日 广州 ——2018年12月07-08日 深圳 参加人员 客户经理,大客户销售人员,各类大客户开发人员、以及大客户维护与管理人员等。 课程背景 德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买”的没有“卖”的精,互联网时代是“卖”的没有“买”的精,目前市场普遍是产能过剩,客户稀缺的状况,根据20/80法则,大客户是企业的重要资源,如何开发维护? 课程收益 通过学习掌握客户开发的技巧、提升员工的综合素质,掌握客户的资信管理,减少公司的风险,熟悉成交技巧、应收账款管理、增加客户满意度,正确处理客户投诉等大客户管理中的重要方法与技巧。 课程大纲 第一部分:大客户的开发 1.客户信息如何来? 2.市场调研数据的使用 3.行业与区域市场形状 4.考察市场的五勤系 5.我为什么找不到客户 6.寻找客户的方法有哪些 7.客户分析的四个重点 8.客户开发的十大误区 9.如何让客户主动找我们 10.案例:这张客户信息表的问题在哪里? 11.工具:开户开发的十大思维 12.工具:头头是道的运用 第二部分:大客户的拜访 1.销售拜访的常见错误 2.拜访前的准备 3.如何自我介绍 4.怎样将异议变为机会? 5.随时小心我们的“雷” 6.提问的常见类型 1)暖场类问题 2)确认类问题 3)信息类问题 4)态度类问题 5)承诺类问题 6)顾虑类问题 7.我们会听吗? 8.我们会说吗? 9.业务人员的精神面貌 10.工具:介绍产品的FABE模式 11.案例:如何建立产品的信任状 第三部分:大客户的成交 1.样板市场与样板客户 2.如何建立个人信任感 3.如何寻找契合点 4.如何营造成交氛围? 5.搞定大客户的四项基本原则 6.大客户成交预测五步法 7.成交的七大信号 8.产品不如卖方案 9.业务费用不够怎么办 10.成交的八种方法卖 1)直接要求成交法 2)非此即彼成交法 3)特殊让步成交法 4)最后机会成交法 5)激将成交法 6)假设成交法 7)小点成交法 8)保证成交法 11.案例:“倔处长”是如何突破的 12.工具:客户企业的两张图 第四部分:大客户的管理 1.客户满意度管理 2.客户要求降价怎么办 3.客户关系的管理 4.大客户的分类管理 5.客户顾问试营销 6.客户投诉怎么办 7.客户的相处六大技巧 8.应收账款的管理 9.大客户经理胜任力模型 1)见微知著的能力 2)数据分析的能力 3)慧眼识人的能力 4)调动资源的能力 5)写方案的能力 10.工具:向客户的八大输出 11.案例:创维的顾问营销 授课讲师 喻国庆 老师 营销体系运营管理专家; 三株药业中国营销第一企企划经理 可口可乐(合肥灌装厂)世界第一品牌销售主管 三星科健上市公司产品经理/市场部总监,营销总经理 创维集团上市公司/家电巨头通讯事业部市场总监 大赢数控 光电设备龙头企业大客户总监 喻国庆老师拥有消费品、药业、工业品、家电、通讯、咨询行业丰富的企业一线营销与营销管理经验;曾在外企、上市公司、民营企业、咨询公司工作,长期从事营销工作涉及不同行业,但是一直坚守营销岗位,从业务员做起,一直到营销总经理,涵盖营销的方方面面,精通营销体系的各个环节,具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历,管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩,擅长营销体系建立;渠道整合与创新、优质经销商打造;品牌建立与策划等全方位的营销咨询辅导、落地实施。 擅长领域: 企业营销战略方向:咨询、诊断、规划;企业营销问题诊断; 市场调研及问题梳理; 营销体系建立与管理:营销团队的选、育、用、留;营销技能提升; 营销分支机构的远程管控; 营销体系绩率的提升:年度营销计划制定与执行;样板市场与样板客户的打造; 渠道活力提升;终端动销及生动化设计 营销体系内部管理系统建立:应收账款管理;库存管理; 客户分类及管理; 企业信息化管理及营销数据分析;企业商务管理规范及合同管理; 优秀客户辅导及能力提升; 品牌建设与推广:品牌及产品定位;品牌传播、企业形象打造; 促销活动策划与实施; 形象代言的操作; 企业VI的设计; 主办单位 上海销能营销咨询有限公司 收费标准 听课费用:4280元/人(包括听课费、发票、教材、午餐等); 联系方式 上课地点:深圳
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