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打造高绩效的工业品营销团队 | |
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打造高绩效的工业品营销团队
2天 吴越舟 老师 ——2018年09月22-23日 上海 授课对象 公司高管、营销总监、市场与销售部经理、大区经理、各区域经理、主管与骨干。 课程背景 深刻了解营销体系与营销团队中遇到的激励、分配问题及其成因; 理解营销从战略、策略到组织的整体系统,清晰从整体到局部的突破思路; 掌握从一线平台到营销总部组织,构建的四大原则与8项要点; 掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统,熟练运用相关的12项技能; 谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养,熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。 课程大纲 第一讲:困境与组织挑战 一、 常见困境7种表现 整体战斗力弱,乌合之众,群龙弱首 团队凝聚力差,官兵不和,人员涣散 管理职能失度:一抓就死,一松就乱 总部职能缺失:各自为战,协同不畅 团队建设滞后:素质差,赶不走,留不住 综合管理失衡:简单的人治,缺少制度与机制 缺乏精神追求:单纯利益导向,没有精神追求 二、成因与背景分析 宏观原因:快速发展下的浮躁商业生态,缺少底线,不留余地 中观原因:缺少市场驱动的战略引导,企业愿景与战略不清 微观原因:缺少基本的管理机制与管理手段 三、组织面临着严峻的挑战 行业性迷茫:行业结构在调整 战略性迷茫: 组织性迷茫: 案例1、苏北锻压机床厂的困惑 案例2、上海网络设备厂的部门“冲突”。 案例3、浙江建筑行车厂的营销团队表现 第二讲:突破与组织设计 一、突破的方向 营销组织的定位分类 营销组织的正确定位 营销组织的错误定位 二、内外因素作用 内外变量模型 外部变量因素 企业发展周期因素(本质是战略) 产品复杂度因素(从单一到复杂) 客户群差异度因素(从简单到复杂) 组织变量因素 集分权程度的因素 职能设计的因素(结构;大政府—小企业,小政府---大企业) 组织架构的因素(苹果到梨状;专业性与综合性) 内外变量的综合作用 三、探索与实践 外部决定论 经营战略决定论 核心者思想决定论 案例1、华为公司的新战略 案例2、米勒啤酒公司的目标客户策略 第三讲:目标管理与超越 一、营销目标的价值与力量 目标的价值 经营的力量 组织的力量 二、目标管理的三要素 目标立起来: 深信必达成: 结果关利害: 目标达成的五大步骤 三、责任人目标承诺 策略与计划分解 坚定实施日计划 围绕执行找方法 定期考核与总结 案例:1、中国北车永济电机公司的新品拓展 案例:2、华为营销的目标管理公司 案例:3、惠普公司营销的目标实施 第四讲:绩效管控与引导 一、绩效管理误区 粗放市场导向的绩效 过于基于短期的绩效 被绩效毁掉的公司 二、绩效的职能 绩效是过程与成果 绩效就是员工潜质 绩效是系统与平衡 三、营销实践与策略 增量市场的绩效导向 存量市场的绩效导向 平衡与切换的决策 案例: 1、索尼的绩效误区 2、诺基亚的战略绩效误区 3、美的与三一重工的战略误区 4、迈瑞医疗的绩效布署与实践 第五讲:薪酬体系与激励 一、薪酬设计的难点 工业品业务员特点: 工业品营销管理特点 薪酬设计的六大难点 二、原则与策略 设计的四大原则 设计的四大策略 三、薪酬与策略的挂钩 “蛋糕理论”的应用 薪酬模式决定结构 绩效考核决定薪酬 案例: 1、“千里马”缘何变成“短腿马”? 2、海底捞与胖东来的薪酬模式特点 3、汽车零部件制造商四项平行的机制 第六讲:总部职能的构建 一、市场部职能与管理 1、研究职能;信息收集----研究分析 2、规划职能;品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道 3、管理职能;预算与计划---信息---人员培训等 二、销售部职能与管理 管理职能;对内业务管理----对外客户管理 服务职能;一线界面----客户界面---内部界面 策划功能;战术型—点对点,分销售、客户、配合三类 三、服务支持部门的管理 业务与财务类--- 人事与行政类--- 案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功 案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧” 案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效 案例4、康平纳机械公司的总部构建 第七讲:区域平台的创建 一、三大经营任务 目标与策略体系 计划与预算体系 控制与纠偏体系 二、四大管控机制 业务---经营性分析;品类、客户、现金流、费用 财务---委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计 人事---要职任命、上粗下细、建决相见,理性考核 行政---考勤、办公、财产、法律 三、五大管理工具; 例会应用的要点; 表格应用的要点; 访客应用的要点; 随访制及其应用; 学习制及其应用; 案例1、区域销售月例会---组织构建的方式 案例2、吃杂粮的“土族”财务 案例3、某大区经理的烦恼与忧虑 第八讲:团队组建与培育 一、高效团队的特征 目标—支持—成果 信任—承诺—沟通 领导—互补—结构 二、团队周期与管理 团队周期管理与实践 招聘原则与实操技巧 团队类型与管理要点 应对“流失”的六大对策 三、团队激励方法与实操 激励的策略与原则 激励的方法与手段 基层实用激励方法 四、团队的分层培训 基层培训要点与实用法 中层培训要点与实操 高层培训的关键分析 案例1、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师 2、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产 第九讲:干部选拔和历练 一、七位经理人案例分析 背景论;区域决定高度、视野与格局 周期论;职业的阶段误区与烦恼 机会论;贵人的出现,能意识到机会,素质与能力 目标论;价值观与潜意识 二、经理人成长的类型 经营力型;商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营 组织力型;贡献意识---专家协同意识—体系协同意识 创新力型;持续的学习能力,调整自身的知识结构 决策力型;选择正确的的事,选择比努力更重要 三、经理人的职业生涯; 专业的结构:业务—管理—人事三位一体 实践的阅历:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏 总结的功效:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟 修炼的意义:“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径 案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏 案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练 授课讲师 吴越舟 老师 客户营销管理专家;德鲁克学院浙江教学中心首席导师;山东财经大学、宁波大学工商管理硕士MBA导师;曾任:广东邮电设备一厂市场总监,广东天乐通信设备市场部经理,震德塑料机械北方大区经理;现任:香港某上市公司中国市场总监/兼宁波机械总经理;工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一;《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师;23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超5万多人。 主办单位 上海销能营销咨询有限公司 收费标准 听课费用:4200元/人(包括听课费、发票、教材、午餐等); 联系方式 上课地点:上海 | |
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