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卓有成效的销售谈判. | |
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卓有成效的销售谈判
2天 张老师 Richard ——2018年03月17-18日 北京 参加人员 具备一定的销售经验,希望提高和完善自己的谈判技巧,以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利润的相关人士。 课程收益 在生活和工作中,只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望,就会有谈判,可以说,谈判无所不在。在商务活动中,谈判则显得尤为重要,优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润,还可以获得对方的尊敬和感谢,乃至建立双方长期的友好合作关系,而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失,破坏合作者之间的关系。谈判是从事商务和采购活动的工作人员最核心的能力之一。通过本课程的学习,使学员: 1、能够在谈判的过程中建立信任和理解; 2、能够利用工具有效做好谈判前的准备工作; 3、能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果; 4、能够把握谈判的过程,自信地应对多种复杂情境; 5、能够减少和避免谈判中常见的错误; 6、能够通过谈判为企业获得更多的利益。 课程大纲 一、双赢的谈判理念 目标:学员能够应用工具设定合适的谈判目标,掌握谈判过程中建立信任的方法 方法:讲解、讨论、练习、案例、点评 案例讨论:令人讨厌的客户 建立“双赢”的理念 如何设计合适的谈判目标 如何建立在谈判过程中的理解和信任 练习: 1、设计谈判的目标; 2、设计建立良好谈判气氛的办法; 二、分析谈判双方的力量 目标:让学员深刻理解六种力量是如何影响谈判的,掌握谈判力量分析表的用法,能够在谈判前为谈判做好充分的准备 方法:案例、游戏、讲解、讨论、练习、点评 影响谈判结果的六种主要力量 采购和销售方常用的力量有哪些 如何削弱对方的力量 如何展示自己的力量 如何获得这些力量 为谈判做好准备 练习: 1、 制定谈判力量分析表; 2、规划谈判力量的获得渠道和方法 三、掌握谈判的进程 目标:学员能够掌握和实践谈判过程的6个黄金法则,能够清晰的认识和感受到谈判过程中可能出现的错误行为,能够识别谈判过程中的不同角色 方法:案例、测试、游戏、讲解、讨论、练习、录像、点评 案例:某公司的经销商谈判 谈判中的常见错误行为 谈判的6个黄金法则 谈判过程策略图 不同的谈判角色 如何识别关键决策人 练习: 1、设计谈判策略图; 2、识别不同的角色; 四、利用不同的力量设计战术、僵局和圈套 目标:学员了解不同力量的实用方法 方法:测试、案例、讲解、讨论、练习、点评 常见战术与反战术设计 利用不同的力量设计僵局 有效处理僵局 识别对手常用的圈套 练习: 1、设计一个谈判圈套; 五、多组交叉谈判演练 目标:让学员对培训中所涉及的知识、方法、工具进行系统的反思、归纳、使用 方法:游戏、讨论、练习、录像、点评 演练角色分配 小组准备 谈判实战演练 学员分析和顾问点评 六、回顾和小结 制定行动计划、布置练习任务 授课讲师 张老师 Richard 基本情况 复旦大学工商管理硕士(MBA),曾任欧洲最大的管理培训公司专职讲师多年,现为市场、销售等领域特约讲师。 张先生成功横跨4个完全不同的行业,涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造,曾任三家公司管理人员、销售总监等,其中2家已经上市,他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%,最高年销售增长率达到600%,年销售额达到2.6个亿。 10年团队建设和管理实践经验沉淀,3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结,张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法,这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织(外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等)的2000多人; 张先生的授课内容系统,逻辑性强,采用互动、参与式教学,如和风细雨,润物细无声,使学员在不知不觉中已掌握所学知识,大有收获。 主讲课程 《品牌维护与管理》、《卓越品牌管理》(2天)、《公共关系与危机管理》(2天)、《卓越销售团队管理》(2天)、《高效销售技巧》(3天)、《大客户销售》 (2天)、《销售沟通技巧》(1天)、《练习30天,销售从此简单》(1天)、《市场营销纵览》(2天)、《品牌维护和管理》(2天)、《工业品营销》(3天)、《打造卓越产品经理》(3天)、《如何进行市场调研》(2天)、《如何制定市场计划》(2天)、《如何定价》(2天)、《新产品如何上市》(2天)、《如何做好市场助理》(2天)、《创造性解决问题》(2天)《新任经理的管理技巧》、《管理者的演讲技巧》 服务过的客户 拜耳作物科学(中国)有限公司、埃斯倍风电科技(青岛)有限公司、 倍耐力轮胎有限公司、博泽汽车技术企业管理(中国)有限公司、搏力谋(上海)商贸有限公司、常州百货大楼股份有限公司、常州科勒发动机有限公司、 道达尔润滑油(中国)有限公司、德立达亚迪技术开发(上海)有限公司、迪砂贸易(上海)有限公司、弓箭玻璃器皿(南京)有限公司、弓箭国际实业公司、 亨斯迈先进化工材料(广东)有限公司上海分公司、家乐福(中国)管理咨询服务有限公司、康宁光缆系统(上海)有限公司、联合汽车电子有限公司、林德(中国)叉车有限公司、米其林投资(中国)有限公司、南京扬子伊士曼化工有限公司、宁波库贴汽车塑料有限公司、欧尚(中国)投资有限公司、奇耐联合纤维(上海)有限公司、泉峰(中国)贸易有限公司、山特维克矿山工程机械贸易(上海)有限公司、上海德邦物流有限公司、上海曼伦商贸有限公司、上海苏尔寿工程机械制造有限公司、上海天旦网络科技发展有限公司、上海邮通科技有限公司、圣戈班磨料磨具(上海)有限公司、台达能源技术(上海)有限公司、泰诺风保泰(苏州)隔热材料有限公司、万通(苏州)定量阀系统有限公司、伟思富奇环境试验仪器(太仓)有限公司、武汉太平爱克电线电缆有限责任公司、中国移动通信集团广东有限公司、中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司、中化道达尔油品有限公司、中冶连铸技术工程股份有限公司、上海新傲科技股份有限公司等等 主办单位 上海销能营销咨询有限公司 收费标准 听课费用:3980元/人(包括听课费、讲义费、水果茶点、学员合影留念照片等); 联系方式 上课地点:北京 电话:021- 65214013 65219450 周末及下班时间服务热线:13817832229
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