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客户关系管理与渠道管理 | |
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客户关系管理与渠道管理
2天 程广见 老师 ——2018年01月13-14日 广州 课程收益 获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法; 掌握科学的渠道关键客户销售流程; 掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧; 掌握渠道动力模型,并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型; 防范渠道信用风险,找到经济危机中新的利润增长点。 通过不同模块的设置,引用大量实例、案例分析和课堂讨论,从理论和操作两方面入手,为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法,协助渠道管理人员理性面对挑战。实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。 课程大纲 第一单元,客户关系营销 1.客户关系管理的定义 2.关系管理的营销学基础 1.关注决定客户采购的五个要素 2.关键客户拓展的六个步骤 3.销售漏斗与机会管理 4. “采购氛围” 5. 案例研讨与分析技巧 第二单元,掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具:全脑测试及分析 1.谈判前的几种实用心态调整技巧 2.工具一:了解4种谈判对手(来自1000天培训课的结晶) 3.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法 4.工具二:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’ 5.找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的 6.详解‘全脑优势图’在实战中的使用 7.案例讨论:销售谈判结果判断 8. ‘次序技术’提升沟通的针对性 第三单元,渠道动力模型与经销商团队的管理 1.渠道开发的拉力与推力 2.四种渠道动力模型描述 3.渠道动力模型的演变 4.坐商到行商的转变/业务员时代的终结 5.销售团队的组织结构及优化 6.指导经销商做好团队建设与管理 7.面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励 8.视频研讨:如何激励下属达到更高的业绩? 第四单元,渠道信用管理与回款技巧 1.四种渠道动力模型描述 2.渠道动力模型的演变 3. 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理 4.营销战略思考:赊销的利弊分析 5.信用管理部门的合理设置及人员配备 6.了解对手:如果你是债务人? 7.4种债务人与3种收款人 8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略 9.逻辑技术解决客户谈判借口 授课讲师 原德国拜耳销售总监 程广见 老师 实战经验 拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际,历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。 拥有近十年的职业讲师授课经验,擅长营销领域,曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,善于就企业实际案例,结合个人实战经验和扎实的理论功底,在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率等方面成功的实战销售管理解决方案。 授课特点 其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力,广受学员好评,曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。 主要课程 《大客户销售技巧与客户关系管理》、《高绩效销售团队的建设与管理》、《销售谈判与专业回款技巧》、《商务谈判》、《面对面销售“七剑”技巧实务》 服务客户 西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥…… 主办单位 上海销能营销咨询有限公司 收费标准 听课费用:3200元/人(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、学员合影留念照片等); 联系方式 上课地点:广州 电话:021- 65214013 65219450 周末及下班时间服务热线:13817832229
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