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经销商渠道政策制定与高效管理 | |
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经销商渠道政策制定与高效管理
2天 李俊 老师 ——2018年01月12-13日 杭州 参加人员 渠道副总、总监、经理 课程收益 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱; 能够大幅延长厂家的生存寿命; 能够大幅度提升销售金额; 使经销商的业绩超倍速发展 课程大纲 第一部分 营销渠道管理概论 市场营销组合的4P理论 【典型案例】 分销渠道的数量形态 分销设计的数量形态 分销渠道长度、宽度、广度 标准定义 要点分析:消费品渠道级层 要点分析:各种分销的优缺点 要点分析:过度密集分销的怪圈 现代分销渠道组合 单一经销制 单一直营制 单一直销 混合渠道 第二部分 分销渠道开发 分销渠道成员类型 独家经销 非独家经销 要点分析:渠道亲密度与经销类型关系表 【典型案例】 【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销? 【疑难解惑】如何降低分销渠道的管理费用? 招商标准 【典型案例】 招商策略 分两步走 追随策略 逆向拉动 一步到位 快速招商方法 人员推荐、招商会等 第三部分 经销商返利与激励 不同产品生命周期的返利重点 经典定律:看不见的手、不值得定律; 【疑难解惑】选择哪种返利方式?优缺点是什么? 导入期 成长期 成熟期 返利系统设计 【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒? 【经典案例】 返利技巧 要点分析:返利间隔、返利周期、返利兑现时间等; 渠道激励方法 第四部分 经销商销售竞赛 确定销售竞赛目标 注意事项 确定优胜者奖赏 注意事项 【典型案例】 奖励方法 销售竞赛规则、主题、费用预算 销售竞赛动员和颁奖大会 【典型案例】出击、旧金山旅游 第五部分 编制经销商合同 编制经销商合同 经销商合同的内容; 签订合同的程序 掌控主导权的重要事项 合同生效日期约定; 销售能力约定:任务与排行 销售网点约定; 新产品销售约定; 专销约定; 兑现返利约定; 销售竞赛优胜者约定 第六部分 分销渠道促销 促销目的 要点分析 对分销商促销的论点 促销是战略还是战术行动; 促销方案须仔细研究什么; 同种产品频繁促销的结果; 产品促销与销量的关系 分销商促销方式 饥饿营销、协作性广告等 不同产品的促销方式 畅销品、辅销品、新品、淘汰品 第七部分 分销渠道窜货管理 窜货的定义 中国第一本防窜货书籍 经典定律:过度理由效应、破窗效应; 标准定义; 签订公约与市场督察 防窜码技巧 窜货的影响与诱因 【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书 第八部分 分销渠道绩效评估 评估项目 经典定律:酒与污水效应、马太效应 销售绩效、维持库存等 【典型案例】重型汽车工业的绩效标准 评估方法 四大步骤 整改方案 经销商存在的问题及原因分析 授课讲师 李俊老师——实战营销管理专家 基本情况 顾问式培训导师,MBA 国家认证企业培训师 C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师 10年企业培训及咨询经验 英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师 广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资 授课风格 其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐,理论紧密结合工作实际、生动易懂,善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧,培训了几万名学员,不管是在私企、国企、外企都深受欢迎,效果显著,并得到良好的声誉。 服务过客户 中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、广州轻工技校、明师教育机构(常年)、红日培训学校、茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、京水水务、广州市自来水公司(常年)、广州发展集团、粤海水务、白云机场、梅河高速、粤运汽车运输、宁波地税、白云机场、强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业等。 主办单位 上海销能营销咨询有限公司 收费标准 听课费用:3600元/人(包括听课费、发票、教材、午餐等); 联系方式 上课地点:杭州 网址:http://www.shortline.cn/
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