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解决方案式销售 | |
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解决方案式销售
2天 杨京川 老师 ——2019年12月05-06日 广州 参加人员 一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等 课程收益 1、理解解决方案式销售的关键环节 2、掌握系统分析并确定目标客户和客户开发维护的策略 3、有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望 4、系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率 5、梳理竞争的类型并且掌握相应竞争的策略和方法 课程特色 融入IBM大量销售实践案例,对大客户销售的关键环节进行了系统化分析、逻辑严谨、阐述深入透彻、高效使用 教学形式丰富,充分参考了成人学习、吸收知识的特点,引入了多种教学形式:引导、案例教学、录像、互动练习等 课程架构模型先进、成熟,工具高效、实用,便于学员在实际工作中的使用 课程大纲 导入解决方案式销售的相关认知 1、销售类型解析 2、解决方案式销售的典型工作任务 3、解决方案式销售人员的成长历程 4、解决方案式销售的核心能力架构图 一、明确目标客户 1、客户分析定位图 2、客户综合价值评估图 3、风险评估 4、采购模式及特点 5、SWOT分析 二、客户关系开发 1、客户关系开发模型图 2、客户角色及对项目影响的能力分析 3、意愿程度:对项目的反应模式,及对我方的支持程度 4、客户的行为风格分析 5、对客户相应的覆盖程度 6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户 三、挖掘客户需求、引导期望 1、大客户项目采购有何规律,提前布局并系统挖掘商机 2、客户关注点 3、组织疼痛链分析 4、个人动机解析 5、如何引导客户期望 四、价值呈现 1、价值呈现模型 2、如何有效的设计解决方案 3、解决方案价值量化及呈现 4、解决方案创新架构及模型 5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析 6、增值服务模型及相应案例分析、研讨 五、竞争策略 1、竞争的现状及趋势分析 2、竞争策略架构图解析 3、竞争策略分析四维图 4、常用竞争策略解析及案例分析 5、竞争策略流程图 6、竞争策略实施注意要点 授课讲师 杨京川 老师 原IBM资深销售管理专家 实战经验 在销售领域方面拥有20年的业务和咨询经验,曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。其中在IBM从事14年的销售管理工作,历任行业销售总监、解决方案渠道销售总监、区域销售负责人等销售管理工作。曾主导和参与了数百个大中型项目的销售,曾带领多个营销团队实现跨越式的成长,取得辉煌战绩。在销售管理领域,积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系。 授课风格 有理论高度、讲解深入浅出、实战性强,紧扣企业实际情况,内容要点可操作性强,对业务有深入洞察性和落地性强。 擅长领域 大客户销售精粹、销售策略及计划、销售绩效管理、解决方案式销售等。 服务客户 用友、爱普生、山推股份、乾坤科技、金冠电子、神州泰岳等企业 主办单位 上海销能营销咨询有限公司 收费标准 听课费用:4800元/人(包括听课费、发票、教材、午餐等); 联系方式 电话:021- 65214013 65219450
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