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销售精英2天强化训练(需带电脑)上海 | |
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销售精英2天强化训练(需带电脑)
2天 王越 老师 ——2019年11月02-03日 上海 ——2019年12月14-15日 上海 参加人员 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等 课程背景 为什么业务员总是找各种理由不出去拜访客户? 为什么业务员一听到客户提出拒绝,就轻易放弃? 为什么相同的产品,业务员的业绩相差几十倍? 为什么业务员总是报怨,不是价格贵,就是强调质量差? 为什么业务员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入? 为什么业务员经常申请政策,但就是没有业绩? 为什么报销费用越来越高,但业绩总是不理想? 为什么业务员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 为什么业务员总是卖老产品、低价品,新产品却从不主动推? 为什么见到客户却找不到话说? 为什么有些员工很有激情,但就是没有业绩? 为什么有些老员工总是守着几个大客户,整天无所事事,没有上进心? 为什么有些业务员稍有点成绩就骄傲,不把同事放在眼里? 为什么有些业务员遇到挫折就逃避,经不起一点打击? 开发客户没方向,维护客户没方法,怎么办? 你需要参加王越老师主讲的销售精英强化训练! 课程收益 为什么要参加本次培训的9个理由: 1、培训是很贵,但不培训更贵; 2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半; 3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员; 4、换一种思路,你的产品将更好卖; 5、换一个方法,你的产品将卖得更多。 6、换一种谈法,你的客户将买得更多。 7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍; 8、改个小政策,让赚钱的人多一倍; 9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本; 更多好处,参加学习后体会更深刻。 学员为什么乐意学习本课程的6个理由? 分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。 互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度; 竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情; 考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入; 奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感; 快乐:王越老师8年讲课程功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。 课程5个独特亮点 以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习; 催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是讲授为中心; 落地执行:本课程无限细化策略与方法,以立即可以执行为前提; 全员营销:本课程适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识 穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。 Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家! ——阿里巴巴公司马云 课程特点 1、2天内完成32个讨论题,15个案例分析题; 2、分组讨论,案例教学,互动式研讨,现场考试; 3、既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围; 4、大量课后作业题,将销售管理融入培训现场: 4.1 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作; 4.2 不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围; 4.3 不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员的参与度,现场PK; 课程大纲 第一章 客户分析与关系处理 思考: 1、面对客户找不到话说,怎么办?二次沟通应该聊些什么? 2、为什么我把所有资料都给客户了,他还说要考虑一下? 3、相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的? 4、相同的事,客户同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的? 5、推荐哪一种产品给客户好?最好的?稍好的?还是够用的? 6、为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们? 第一节、客户以往的经历-判断客户实力 客户6种价值分类; 根据客户实力做行动计划; 如何判断客户的信誉? 第二节 不同群体的影响-找到正确的人 2.1 不同角色分析 大客户群体中的5种角色:决策者、采购者、使用者… 5种角色关注点焦点是一样的吗? 为什么找到总经理,但他却让我找某某人? 为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用? 为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么? 2.2谁才是正确的人? 满足“关键人”的10个条件; 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗? 有些“小角色”是否应该单独跟进? 2.3客户内部关系与态度分析 竞争对手与客户不同角色的“关系”分析; 客户不同角色内部关系的影响; 客户不同角色立场分析; 客户跟我方观点一致,为什么却不支持我? 客户明明支持我,为什么却倒戈转向竞争对手? 都处成朋友了,为什么不买的我反而买别人的? 2.4个人与组织的利益 明明对组织非常有好处,很多人为什么会反对? 对个人的利益体现在哪些方面? 为什么采购专员阻挡我见决策人? 第三节 不同阶段的影响-找到正确时间 第四节、自身需求的影响-说对正确的话 4.1 对客户需求要进行确认 客户想要的产品,不一定就是实际所需要的; 说得与做的不一致; 客户的需求是变化的,而不是不变的; 不同的人要求不一致; 客户理解与销售理解不一致 相信证据、发展内线、多次确认、交叉确认、给答案,要答案 4.2了解客户需求 太多的选择会让每家卖点变得模糊化; 不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配,以为客户会削足适履; 不要超越客户的希望,否则你会很痛苦,不把绝招一次用完; 客户需求的5个适当,追求一次到位、稍好、够用还是替代方案? 4.3 了解需求的提问方式 无事不登三宝殿,有目的地做好拜访计划; 引导客户,首先要控制谈话的方向、节奏、内容; 不要把猜测当成事实,“谈”的是什么?“判”是由谁判? 哪6大类问题不可以问? 提问时的3不谈,4不讲; 第五节、不同竞品的影响-了解竞争对手 5.1 为什么要了解情况对手? 两个客户之间最大的区别在哪里? 客户有哪些购买压力? 销售人员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要; 没有比较,就没有价值高低之分; 不要过渡关注竞争,而忽视客户的需求; 5.2 竞品对我方采用的3种策略; 5.3 四种竞争情形分析; 六、发展“线人” 没有线人帮助,相当于盲人摸象; 满足线人的4个条件; 线人为什么会帮我? 需要线人提供哪些帮助? 第二章 如何正确推荐产品 思考: 1、为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下? 2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺? 3、面对客户提出高要求,我满足不了怎么办? 4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样? 第一节 为什么需要我们正确地推荐产品? 1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚; 2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题; 3、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策; 第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准? 案例:客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平 1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应;客户喜欢提供解决方案的人,而不仅提供工具的人; 2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍? 3、打仗就是打后勤,推荐产品中常用的32项内容; 第三章 销售谈判技巧 思考 1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对? 2、客户直接挂电话,怎么办? 3、第二次见面,客户对我大发脾气,怎么办? 4、有一个行业,销售人员每天都会遇到大量的拒绝,为什么却没有任何人会沮丧? 5、客户就没有压力吗?知已知彼,客户采购时会有哪些压力? 6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征? 第一节 客户常用谈判策略分析 1.虚虚实实真真假假,不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者; 2.对事不对人,你怎么看对对方,对方就会怎么看待你; 3.不要把客户的拒绝“私有化”; 4.客户常用的8种操纵技巧; 5.攻心战、拖延战、车轮战、最后通牒、沉默…… 第二节 报价 1.为什么报了价就没有下文了? 2.初期是否应该给客户报价? 3.报价时需要注意的6个事项 第三节 还价 1.客户还价时的依据有哪些? 2.客户对还价时的3种反应; 3. 7种还价模式分析; 4.是否降价的依据有哪些? 5.什么时候给客户降价比较合适? 第四节 冲突处理 1.谈了3小时没有结果,出现僵局应该怎么办? 2.了解客户采购时的压力; 3.客户冲突处理的5个区分; 4.把人和事分开,朋友是朋友,敌人是敌人,喜欢你与不喜欢你与合作无关; 案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价? 案例:如何分清客户异议的真实性? 案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单? 案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理? 案例:客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理 案例:如何应对一味压价的客户? 案例:当客户上司出现要求降价时,我应该怎么办? 第四章 如何建立良好的客情关系? 案例:销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗? 案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说? 案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说? 案例:当客户表扬了你,你会怎么回答? 案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势? 案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美? 案例:是否需要处处表现自己很有礼貌? 第一节 真实和真诚 礼仪的目的是尊重别人,而不是伪装自己,礼仪中常见的错误; 1、演别人,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远; 2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心; 3、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情; 4、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信; 5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性; 6、销售不是向客户笑,而是要让客户对自己笑; 第二节 感谢伤害我的人,是因为我自己错了; 1、一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信; 2、当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时,如何应对? 3、越完美的人越不可信,自我暴露的四个层次; 4、做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始; 第三节、如何让客户认可我? 1、 销售人员形象与举止,注意自己的形象; 2、 是否具备相似的背景,门当户对; 3、 是否具备相同的认识,道不同不相为盟; 4、 是否“投其所好”,话不投机半句多; 5、 赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感; 先交流感情,增进互信,欲速则不达; 6、 是否对销售人员熟悉,销售最忌讳交浅言深; 初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚; 初次见面就暗示好处的行为很肤浅; 刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢; 7、 销售人员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子; 成交并不取决于说理,而是取决于心情 第五章 销售目标制定与精准营销 如何让所有的人乐意制定销售目标? 为什么听到制定目标就很痛苦? 为什么总认为目标是虚的?假大空? 如何通过目标激发员工无限潜能? 如何让目标完成更有操作性与灵活性? 设定目标时为什么会出现朝令夕改? 第一节 目标设定的好处 盘点所有的资源(新老客户、渠道、区域等); 寻找新的业绩突破方法; 目标制定越细,成功几率越大; 重新梳理自己的能力; 总结成功的经验 第二节 销售目标分解与达成 1.销售目标等于考核目标吗? 2.完成销售目标的41个方法 3.实现目标的方法越多,成功率越大; 4.如何设定目标的优先级? 第三节 精准营销 1.客户越精准,目标越清晰 2.明确不同客户群体的需求与痛苦 3.了解不同客户群的成长性、优先级与本公司竞争优势 4.找到不同客户群体业务关键点 授课讲师 王越 先生 基本情况 l 销售团队管理咨询师、销售培训讲师; l 曾任可口可乐(中国)公司业务经理; l 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理; l 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师; l 新加坡莱佛士学院特约讲师; 2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。 曾经培训过的部份客户 华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等等 主办单位 上海销能营销咨询有限公司 收费标准 听课费用:2800元/人(包括听课费、发票、教材、午餐等); 联系方式 电话:021-65214013 65219450 | |
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