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策略性经销商开发与管理 | |
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策略性经销商开发与管理
2天 王同 老师 ——2019年08月08-09日广州 ——2019年10月25-26日杭州 课程目标 1. 厘清厂家与经销的关系,明确厂家业务人员的角色定位; 2. 学习经销商开发的策略,提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力; 3. 学习拜访经销商的方法; 4. 学习管理经销商的策略要点及方法; 培训对象 营销管理人员、业务骨干等,适用于通过经销商销售(渠道销售)模式的企业方业务人员(不是经销商:-)) 课程大纲 引子:有什么样的客户,就有什么样的市场 第一节、经销商不可回避、不可替代(重视、感恩) 1、思考:我们为什么要找经销商? 2、如何正解“厂商共赢”? 3、厂商之间,业务人的角色定位 4、对经销商应有维护、有管控 第二节、开发经销商策略思维 1、经销商开发步骤(倒着构建渠道) 2、客户合作的层级:潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户… 2、区域潜在客户资源调查 3、拜访目标经销商 评价经销商的六个维度,锁定目标客户 工具:经销商量化评估表的应用 初步拜访你的目标经销商 4、选择合适你的经销商 区域市场经销商结构的规划 选择你需要的客户,适合的才是最好的 第三节、准经销商合作意愿促成谈判 1、你得有好的态度(冰山下的东西) 积极、正面、主动 诚恳,可信的 站在他的立场考虑问题 关注到细节、关注过程 生意之外的沟通能力 2、准经销商谈判致胜技能 要知道准客户的心思 沟通谈判的关键要素及准备:实力、共赢…… 准经销商说服技能六字真言:多问多听少说 客户谈判技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局… 思考:换着角度去说服?(不和我们合作将会多么多么的“不好”!) 沟通实用策略:厚而不憨、心中有数、营造环境、善动者动与九天之上 3、准经销商合作意愿的激发 了解他经营、管理的现状 从中发现一些问题 让客户意识到这确实是个问题,进而产生压力(痛苦) 扩大这种痛苦(即在强化客户的需求) 提供解决方案(即我们的合作方案) 4、互动:新客户开发,疑难问题破解 第四节、如何有效拜访经销商 第一步:拜访准备 1、优秀业务人员的职业心态:有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任:人乐观、懂世故 2、确定拜访的目的和计划 第二步:拜访接触 1、和客户的情绪首先要在同一个频道 2、如何获得客户对你的认可/信任? 讨论:如何克服经销商的“不关心”? 3、先了解需求后介绍你的方案 第三步:了解需求/引导需求 1、探寻需求才会有更多机会 案例:水果摊的销售达人 讨论:客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法? 2、探寻顾客需求 积累你对经销商的认识(经验) 需求探寻技能——望、闻、问、切 3、SPIN提问销售法激发客户的需求 第四步:产品/政策/方案的价值呈现 1、我们的政策是多么多么的好——NFABE法用应用及其应用限制 2、换个思路去说服:不听我的将会多么多么的糟! 案例:灵隐寺卖香的妇人 3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声 讨论:如何创造机会让客户体验你的方案或服务? 思考:厂家对于渠道商有没有“品牌”? 第五步:客户异议处理 1、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值 2、互动:销售话术的运用与演练 第六步:获取承诺 1、承诺就是目标,给他好印象 2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品 3、提供必要的售后服务 第五节、如何有效管理经销商 引子:提升你在经销商那的“影响力” 1、经销商管理的要点 经销商管理管什么?(结果与过程) 顾问式管理才是有效的方式 2、经销商的评估与分级管理 3、经销商的目标管理,设定、跟进与考核 4、经销商的激励管理 对经销商激励的内容 对经销商激励的方式 5、对经销商的过程管理 最后, 1、 学员疑难问题破解; 2、 学员优秀案例分享与点评; 授课讲师 王同 老师 销售渠道与终端零售领域的职业讲师 中国人民大学02届MBA; 清华大学、上海交大等高校特约讲师; 1976年生,常住上海; 资历优势 王同老师受过系统的营销理论教育,具有深厚营销咨询背景,理论与实战兼修;课程订制能力强、能控大场,是主讲经销商大会的重量级讲师,轮训项目主讲讲师; 著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《掘金母婴店》《顶尖导购翻倍成交术》等畅销书籍; 王同老师一直活跃在培训领域,已为美的、蒙牛、恒安、合生元、统一、青啤、劲霸、惠达、欧普等数百家企业提供过咨询和内训服务,课程以专业定位,服务各行业,得到众多回训客户的支持! 年度咨询和内训过的客户(部分) 伊利、光明、新希望、双汇、六和、雅客、金冠、口味王、日清、千岛湖、青啤、蓝带啤酒、众品食业、科迪、恒安、洁丽雅、劲霸、鸿星尔克、伊芙心悦、三利毛巾、浙北商厦、圣亚服饰广场、红星美凯龙、简爱家居、诺贝尔陶瓷、德力西电工、欧神诺陶瓷、格力电器、金彭电三、永发保险箱、现代重工、玉柴机器、通用雪佛兰、上汽大通、普利司通、上海电气、海信、沁园、樱雪、苏泊尔、先锋、联想、公牛、隆丰皮草、味好美、嘉士伯黄河啤酒、一朵尿不湿、富光、洽洽、艾克澌宠物食品...... 其中5次以上回训客户有雅客、飞鹤乳业、英氏乳业、统一食品、比瑞吉宠物食品、朝日啤酒、博士蛙婴童连锁、红星美凯龙、惠达卫浴......10次以上回训客户有蒙牛、双汇、德高建材、圣元、贝智康、美的...... 主办单位 上海销能营销咨询有限公司 收费标准 听课费用:3800元/人(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、学员合影留念照片等); 联系方式 电话:021-65214013 18917636997 周末及下班时间服务热线:13817832229
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